Полное руководство для менеджера по продажам - страница 9

Вы знаете, что хороший менеджер может контролировать только небольшую группу людей, поэтому в прогнозе следует учесть, с кем вы будете работать.

Прогноз дает вам еще одно преимущество – вы знаете, какие средства вам потребуются.

В заключение еще несколько вопросов на тему планирования и прогнозирования будущих доходов.

1. Планирование – основная задача менеджера. Вы ответственны за план и прогноз, которые ясно и точно определяют ваши цели.

2. Планирование – исходный пункт и основа каждого цикла продажи. Отправной точкой всей вашей деятельности является способность точного определения величины будущих доходов.

3. Это мера ваших возможностей и профессиональной квалификации. Благодаря способности точного прогнозирования доходов вы демонстрируете сотрудникам свои профессиональные качества.

4. Способность реализации намеченных задач – показатель вашей компетентности. Умение реализовывать планы имеет большое значение и показывает то, насколько эффективно вы справляетесь со своей работой.

5. Помните о том, что планирование должно быть непременным и динамичным действием. Это означает, что все меняется: меняются важные клиенты, меняется рынок, меняется стратегия конкурентов, меняется состояние экономики, меняется ситуация в вашей группе и т. д. Поэтому свой план вы должны применять с учетом всех происходящих перемен.

6. Старайтесь быть точным. Точность – главное качество профессионала, который много времени уделяет тому, чтобы все продумать и проверить. Если такой человек что-нибудь планирует, он уверен на сто процентов, что так все и будет.

7. Характерная черта преуспевающего человека – полное сосредоточение на выполнении работы. Как я уже говорил, планируйте свою работу и действуйте согласно этому плану. Когда вы реализуете план и получите конкретные результаты, которые вы наметили, будущее предстанет перед вами, и вы окажетесь на правильном пути, чтобы стать лучшим менеджером по продаже в своей отрасли.

Упражнения

1. Три главных вопроса планирования – это «что?», «как?» и «когда?». Возьмите, к примеру, две задачи, которые должны быть выполнены («что?»), и представьте этот процесс («как?» и «когда?»).

2. Как вы анализируете рынок?

А. Каков полный потенциал рынка?

_______________________________________________

Б. Сколько вы хотите на этом заработать?

_______________________________________________

В. Какой рост оборотов вы можете ожидать от клиентов?

_______________________________________________

Г. Могут ли сократиться торговые обороты, получаемые от ваших клиентов? У кого из них? Кто уходит с рынка? Сколько вы потеряете в пользу конкурентов?

_______________________________________________

Д. Составьте прогноз всех прибылей (наибольшая, средняя, наименьшая) для какого-то типа товаров. Подумайте о сроках (квартал, полгода, год).

_______________________________________________

3. Какова средняя стоимость одного контракта?