Я расскажу вам, как организовывать и проводить конкурс по приему на работу менеджеров по продажам (торговых агентов) с открытого рынка труда. Наша задача – провести этот конкурс настолько эффективно, насколько это вообще возможно.
Цель конкурса: получить с рынка труда лучших бойцов, которых он вообще может предоставить нам в текущем месяце.
Проходит он в несколько этапов.
1. Планирование конкурса.
2. Подготовка вакансий.
3. Размещение вакансий.
4. Обработка входящего потока – звонков и визитов.
5. Использование дополнительных возможностей по усилению конкурса.
6. Отбор резюме.
7. Приглашение участников на конкурс.
8. Проведение конкурса:
1) организация конкурса;
2) начальное объявление;
3) первый этап: сравнительный отбор;
4) второй этап: анкетирование;
5) третий этап: «проверка боем»;
6) четвертый этап: расширенное собеседование;
7) финал: продажа работы сотруднику – вербовка;
8) подведение итогов конкурса – последконтроль.
Последовательно рассмотрим каждый этап.
Любой прием на работу должен проходить по плану. У вашей компании есть цели. Для реализации этих целей выделяются рабочие места. Когда есть незанятые рабочие места, пора проводить конкурс. Или конкурс проводится, когда рабочие места заняты не тем, кем надо.
Часто возникает желание принять на работу подходящего человека, когда подворачивается удачная возможность. Но помните: нет свободного места – нет приема на работу! Приоритеты просты: человек для компании, а не компания для человека.
Для менеджеров по продажам необходимо обеспечить рабочие места. Здесь ситуация выглядит привлекательнее, чем с большинством других сотрудников.
Типовой вариант оборудованного помещения для одной команды продаж (до десяти менеджеров по продажам и руководителей продаж):
• три стола;
• три телефона (прямые городские номера; если есть мини-АТС, внутренних номеров может быть больше), один из них – факс;
• два компьютера (оба с постоянным доступом к Интернету); можно разрешить коммерсантам самим заработать на третий компьютер;
• один принтер;
• двенадцать стульев.
Мораль: нечего коммерсантам засиживаться в офисе! В идеале офис должен располагаться близко от транспортных развязок вашего города, недалеко от центра пересечения основных транспортных магистралей. Нужно, чтобы из вашего офиса можно было легко добраться в любую точку города. Это важно для визитов к клиентам. Конечно, если основной объем сбыта – в пределах города. Что, если ваши основные помещения невыгодно расположены относительно транспортных развязок? Например, ваше производство находится за чертой города? В таком случае имеет смысл арендовать для отдела продаж отдельный офис.
При хорошей системе оплаты оклады у коммерсантов обычно невелики. Проценты они получают от валовой прибыли с контрактов, принесенных ими в компанию. Поэтому постоянные затраты на хороший отдел продаж незначительны. И каждый такой отдел быстро превращается в машину по зарабатыванию денег для компании.
Организаторы и заказчики конкурса
Для успешного решения любой задачи необходимы конкретные люди, лично в этом заинтересованные, в том числе и для удачного проведения конкурса.
• Заказчик. Руководитель, в непосредственном подчинении которого окажутся принятые на работу сотрудники. В нашем случае это начальник отдела продаж. Иногда заказчиков может быть несколько. Например, начальник отдела продаж и старшие групп (супервайзеры). В этом случае новые сотрудники попадут в непосредственное подчинение к старшим групп. А начальник отдела продаж будет руководить всем подразделением. Другой вариант – пара заказчиков: коммерческий директор и начальник отдела продаж.
