Читать онлайн Спартак Каюмов, Максим Сергеев - Прибыльный салон красоты. Советы владельцам и управляющим

В индустрию красоты мне посчастливилось попасть практически в момент ее формирования. В достопамятные «шальные 90-е» годы в стране практически отсутствовала профессиональная подготовка руководителей. Бизнес строился на интуиции. Любая литература по менеджменту, маркетингу и психологии буквально сметалась с полок книжных магазинов. Но, к сожалению, западные авторы дали только понимание того, что нужно думать оригинально и чем-то отличаться от конкурентов. Попытки использовать зарубежный опыт разбивались о российский менталитет и особенности законодательства. Это привело к отсутствию стандартизации менеджмента центров красоты. Каждый директор руководил так, как ему хотелось.

Однако августовский экономический кризис 1998 года произвел эволюционные преобразования в салонном бизнесе и жестко расставил все по местам. Выжить смогли наиболее приспособленные предприятия индустрии красоты. Как раз с этого момента мне по роду деятельности пришлось поколесить по России и СНГ с учебными программами и оценкой объектов, как строящихся, так и уже работающих. Полученные наблюдения легли в основу этой книги. Возможно, что некоторые мои выводы не совсем вписываются в ваши представления о психологии, менеджменте и продвижении. Но все они сделаны с чистым сердцем и добрыми помыслами.

Я благодарен судьбе, что мне посчастливилось познакомиться и поработать с интереснейшими представителями российского консалтинга: М. Сергеевым, В. Скальным, В. Куц, Т. Чаусовой, М. Кочиашвили, А. Сырченко, М. Кузнецовым.

Ряд статей в этом сборнике написаны совместно с В. Скальным и Т. Чаусовой.

Особую благодарность хочется выразить главному редактору журнала «Красивый бизнес» Ю. Корчагиной, раскрывшей во мне тягу к журналистике.

Каюмов Спартак Фанилович

Имеет три высших образования: медицинское (специализация – педиатрия, реаниматология, физиотерапия), театральное (режиссура народных театров), бизнес-образование (управление предприятиями малого бизнеса).

Руководил крупнейшим на Северо-Западе России медицинским косметическим центром. Управляющий сети салонов в Санкт-Петербурге.

Автор первого в России профессионального курса по подготовке руководящего состава предприятий индустрии красоты. Лично подготовил более 2500 руководителей и 2000 администраторов салонов красоты и косметических центров. Автор более 300 проектов предприятий индустрии красоты в 24 городах России, стран СНГ и Балтии. Выступал экспертом в 42 сделках по полной или частичной продаже бизнеса. Автор более 50 статей на темы маркетинга и менеджмента в индустрии красоты, опубликованных как в России (журналы издательского дома КОСМО-ПРЕСС, Les Nouvelles Esthetiqes, «Красивый бизнес», «Ногтевой сервис» и многие другие), так и за рубежом (страны СНГ, Балтии, Франция, Польша, Чехия). Участник более 70 профессиональных выставок в качестве докладчика и лектора, в том числе Intercharm, Intercharm professional, Intercharm Ukraine, Intercharm Polska, Cosmeeting France, Cosmoprof, конгрессы журналов: «Косметик интернешнл» и Les Nouvelles Esthetiqes, «КазИнтерБьюти» и многихдругих.

В настоящий момент является координатором программ интеллектуальной поддержки бизнеса индустрии красоты России, стран СНГ, Балтии, Восточной и Центральной Европы.

Автор двух учебников по организации бизнеса индустрии красоты: «Актуальные вопросы индустрии красоты», «Кризис в салоне красоты».

Руководитель консалтингового объединения «Наутилус». Выпускник Военно-медицинской академии (1993). В индустрии красоты с 1996 г. Председатель общества трихологов. Член научно-практического общества врачей-косметологов Санкт-Петербурга.

Ассистент кафедры физиотерапии и курортологии с курсом аппаратной косметологии и рефлексотерапии Санкт-Петербургской медицинской академии им. И. И. Мечникова.

Автор курса «Руководство центром красоты в условиях нарастающей конкуренции».

Консультант по проектированию, бизнес-планированию салонов красоты и СПА-центров (при его участии открыто более 200 предприятий индустрии красоты).

«Этим стулом мастер Гамбс начинает новую коллекцию мебели…»

И. Ильф, Е. Петров

«Орешек знаний тверд, но мы не привыкли отступать…»

Из советского киножурнала

Этот сборник посвящен актуальным вопросам создания и управления предприятиями индустрии красоты.

На публикацию такого издания нас подвигла ситуация, складывающаяся на рынке индустрии красоты, а именно падение инвестиционной привлекательности нашего бизнеса. К сожалению, основная причина этого падения не объективные экономические предпосылки (они-то как раз благоприятны), а вопиющая безграмотность владельцев и руководителей предприятий. Именно их ошибки, причем в основном допущенные на ранних этапах, и приводят к снижению доходности салонов красоты и других предприятий. Кроме того, на рынке появляется масса нежизнеспособных проектов, которые снижают общие показатели рентабельности и формируют негативный опыт клиентов.

Чтобы попытаться исправить ситуацию, мы начинаем большой цикл статей, обращенных, прежде всего, к действующим и потенциальным владельцам и руководителям предприятий индустрии красоты.

ПИК – предприятие индустрии красоты.

ИП – инвестиционная привлекательность (%), по сути – смысл инвестирования в проект: 0 % – можно, если дома деньги хранить уже негде, а выбрасывать жалко; 100 % – вкладывать надо было уже вчера.

МД – массовая доля (%) – количество предприятий определенного типа в общем числе предприятий.

«Плюсы» – преимущества и сильные стороны нашего бизнеса.

«Минусы» – недостатки, так сказать, lokus minoris resistencia (место наименьшего сопротивления).

«Пример из жизни» – реальные ситуации и примеры, крайне характерные и поучительные, с которыми один из авторов столкнулся за время проведения курсов обучения директоров салонов и экспертиз предприятий индустрии красоты.

«Стандартная структура» – те структурные подразделения, без которых этот вариант бизнеса невозможен в принципе.

«Расширенная структура» – варианты присоединения других подразделений, способных вывести бизнес на новые горизонты (читай: заработать еще денег).

«Прежде чем купить нейтронный стабилизатор, надо знать, какие они бывают…»

Г. Гаррисон

Все предприятия индустрии красоты классифицируются по трем составляющим:

♦ типы (варианты комплектации, расположения и ориентации на целевые группы клиентов);

♦ виды (степень открытости и доступности для клиентов);

♦ классы (уровни бизнеса, характеризующие нишу, занимаемую на рынке).

Салон красоты (СК) – основной тип эстетических предприятий. МД – 80–82 %.

Стандартная структура:

♦ парикмахерский зал (максимум 5 рабочих мест, и не потому, что невозможно обеспечить «клиентопоток» на такое количество – практически невозможно найти такое количество квалифицированного персонала);

♦ рабочее место мастера ногтевого сервиса;

♦ кабинет подологии (экс-кабинет педикюра; с внедрением услуг ортониксии и моделирования. Правильно использовать термин подология);

♦ косметический кабинет.

Расширенная структура:

♦ раздельные кабинеты косметологии лица и тела;

♦ два рабочих места ногтевого сервиса (одно для маникюра в парикмахерском зале; второе – для наращивания и нейл-дизайна – в отдельном помещении);

♦ кабинет эстетического ухода (он же – универсальный кабинет);

♦ солярий.

«Плюсы»:

♦ минимальный инвестиционный пакет (приемлемый салон можно устроить, имея от 15 000 у. е., но придется поднапрячься);

♦ устойчивый рост спроса на услуги – в среднем на 17–24 % в год; связано это с постоянным (увы, должен оговориться, пока постоянным) улучшением благосостояния населения;

♦ минимальная площадь помещений (статистический скрининг рынка позволил выявить несколько десятков салонов, причем успешных, площадью 30–36 кв. м);

♦ «понятность для клиентов» – определение неблагозвучное, однако точно отражает смысл. При социологическом опросе 540 респондентов, обычных прохожих на улицах Москвы и Санкт-Петербурга, 90 % из них на вопрос: «Что делают в салонах красоты?», ответили: парикмахерские услуги, маникюр и т. д.;

♦ небольшой штат: действительно, при прочих равных условиях управлять малым коллективом проще (впрочем, обэтом позже). Но, к сожалению, этим список «плюсов» и ограничивается; «минусов» больше, и они гораздо серьезнее.

«Минусы»:

♦ жесточайшая конкуренция среди этих предприятий (смотри МД);

♦ узкий спектр услуг: салоны по определению выполняют только эстетические услуги, а вы лучше меня знаете, что почти все новые высокодоходные услуги, особенно в косметологии, выполняются исключительно врачами;

♦ плохая управляемость персонала: все опытные управляющие в один голос скажут вам, что управлять парикмахерами и вообще «эстетистами» – «это что-то» (цитата);

♦ неустойчивость на рынке услуг – по сути, это суммирование всех минусов, к сожалению, именно эти предприятия сильно зависят от любых изменений в бизнесе и жизни вообще.

ИП салонов красоты – 50 % (следовательно, шансы успеха и провала равны); при этом ИП расширенных салонов – до 60 % (их спасает расширенная структура услуг и, как следствие, более обширная клиентская база).

Частая ошибка: для того чтобы выделиться из общей массы салонов, нередко выбирают название «Косметический центр» или «Центр красоты и здоровья». Клиент видит ключевое слово «центр» и направляется к врачу (в подсознании клиента слово «центр» вызывает ассоциации с научной лабораторией или клиникой), а его ожидает самый обыкновенный салон. Результат – разочарование и потеря клиента. МД – 3–5 %.

Стандартная структура:

♦ отделение косметологии лица;

♦ отделение коррекции фигуры;

♦ отделение подологии;

♦ отделение дерматокосметологии;

♦ отделение эстетического ухода;

♦ процедурная;

♦ консультационный кабинет.

Расширенная структура:

♦ широкое развертывание всех подразделений (отдельные кабинеты для различных групп услуг каждого подразделения);

♦ консультационно-диагностическое отделение;

♦ отделение лазерной медицины;

♦ пластическая хирургия.

«Плюсы»:

♦ высокая результативность (центр оказывает медицинские услуги – самые эффективные в нашем бизнесе; при этом, по данным опросов потенциальных клиентов ПИКов, они готовы платить именно за результат);

♦ низкая конкурентная плотность;

♦ хорошая управляемость персонала (врачи – «люди структуры», привычные к дисциплине и субординации);