ПроДавать - страница 20

Перечисление любых характеристик и выгод продукта в продажах является по сути аргументацией. Важно помнить, что у продавца всегда мало времени на представление этих характеристик, т. к. внимание клиента чаще всего можно удержать лишь несколько минут, а иногда у вас может быть меньше одной минуты. Заранее позаботьтесь о наборе четких, ясных, кратких и содержательных аргументов, чтобы в нужный момент просто произнести ключевую фразу. Это очень важно продумать заранее.

Самопродвижение

Объявление своих целей и предъявление доказательств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

По своей сути это те же аргументы, представленные с целью произвести впечатление, поразить клиента, вызвать уважение и побудить к приверженности. Важно, чтобы факты были значимы именно для данного покупателя. Прежде чем начинать самопродвижение, нужно выяснить потребности и систему ценностей клиента.

Манипуляция

Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Искренне призываю вас не прибегать к манипуляциям. Это мое личное убеждение и мой персональный принцип продаж. Во-первых, успешной может быть манипуляция только с неподготовленным клиентом, а если вы профессионал высокого класса, то взаимодействовать придется с такими же профессионалами, и даже если они раскроют ваши интриги не сразу, долгосрочные надежные партнерские отношения могут рухнуть под грузом недоверия, когда манипуляция станет понятна. Во-вторых, я призываю вас строить близкие, настоящие, искренние отношения. В современном мире все меньше становится людей слабых, глупых и доверчивых. Даже глупец после нескольких жизненных уроков обмана и манипуляций теряет способность доверять новым продавцам и рассматривает их как мошенников и лжецов. Это плохо не только для вас, это плохо для всех продавцов и продаж в целом.

Внушение

Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определенным действиям.

Внушение часто используется в рекламе. Техникам этого воздействия нужно обучаться отдельно. Помните, что без согласия клиента внушение всегда манипулятивно, а в продажах в отличие от психотерапии никто никогда такое согласие не спрашивает. Массовое использование внушения в рекламе на телевидении, радио, в печати приводит к реальным негативным последствиям в психике людей, и мне кажется вообще недопустимым и возмутительным.

Заражение

Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться – также непроизвольно или произвольно.

Это удивительное явление объясняет, почему продавец должен постоянно быть в хорошем настроении. Только заражая позитивом клиентов можно продвинуться в сторону продажи. Негативные эмоции, депрессивное состояние могут быть причиной полной неуспешности и неэффективности продавца. Берегите свое психическое здоровье! Научитесь находиться в приятном расположении духа, несмотря ни на какие трудности. Это и есть ваша профпригодность.