ПроДавать - страница 21

Пробуждение импульса к подражанию

Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта редкая особенность может очень сильно помочь в профессии продавца. Желание подражать может возникать у клиента в отношении разных качеств и характеристик личности менеджера. Именно поэтому серьезные компании уделяют много внимания тренингам для развития персонала и стандартам сервиса и внешнего вида, прописанным в документах.

Просьба

Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

Такой простой и эффективный способ влияния, о котором обычно забывают начинающие продавцы. Бывает, все прошло прекрасно: презентация впечатлила, аргументы убедили клиента, все возражения блестяще отработаны, но продавец не отважился попросить оформить договор, совершить оплату, сделать заявку, и клиент не торопится с решением, а завтра он может вообще забыть о своем намерении. Не попросил – не получил. Просьба – это мягкий и вежливый вариант требования, очень деликатный и эффективный способ давления. Подумайте об этом.

Игнорирование

Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Может применяться для введения в заблуждение, обескураживания и обезоруживания контрагента.

Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако, в некоторых случаях, игнорирование выступает как деликатная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером. Это очень правильный и продуктивный способ реагировать на некоторые неприятные высказывания клиента, не относящиеся в действительности к сути дела.

В таких случаях применяется демонстративное пропускание слов собеседника мимо ушей, невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается, молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос, упрек или любое другое высказывание, внезапная смена темы разговора, исключение из беседы подтекстов, намеков, подзадоривающих высказываний концентрация лишь на обсуждении сути дела.

Принуждение

Принуждение человека к выполнению определенных действий с помощью запугивания и лишений. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы телесной расправы, ограничения свободы и физические воздействия. В последних двух случаях принуждение перестает быть собственно психологическим средством влияния. Трудно представить, как принуждение могло бы применяться продавцами. Однако, без сомнения, фантазии на эту тему будоражат умы менеджеров при взаимодействии со сложными и конфликтными клиентами.

В легкой форме принуждение может применяться как предупреждение о некой опасности в случае, если клиент откажется совершать действия, к которым продавец его склоняет.

Нападение

Внезапная атака на чужую психику, совершаемая с сознательным намерением или без такового и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека, грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, напоминание о постыдных или прискорбных фактах его биографии, безапелляционное навязывание своих советов и др.

В продажах нападение может применяться клиентами для достижения тех целей, которые, скорее всего, не могли быть реализованы в процессе нормального взаимодействия. К примеру, агрессивная жалоба на вкус какого-то блюда в ресторане с целью не платить за это блюдо или за весь ужин.