Еще одно хорошее правило – правило одного дня. Если у вас в течении дня накопилась переписка и другие бумажные дела с клиентами – не уходите домой пока не сделаете.
Возможно, это вам кажется мелочью, но это действительно имеет значение для клиента.
Ну и наконец, шестая задача – самообразование. Главный принцип (который чаще всего нарушается) – это не должно быть задачей по умолчанию. Не распределяйте время на самообразование по остаточному принципу. Опять вспомним армию, нет дел – учи устав.
Конечно, если вы можете потратить время на общение с клиентом, общайтесь с клиентом, это безусловно более важная тактическая задача. Но если вы не будите постоянно повышать свой уровень, вы точно не продадите много машин. (Вспомните начало книги, и ваши стратегические планы на пятилетку….)
Все! Кроме этих шести задач, вас ничего больше не должно волновать в течении дня. Безусловно, есть еще отчетность, собрания и т.п. И это важная работа, хотя возможно на позиции продавца вы и не понимаете, почему она важная, а оно вам и не нужно. Главное делать вовремя и качественно. Это если хотите ваша плата за пропуск в сладкий мир продаж и относитесь к этому как к данности, с уважением, и пониманием. Но все остальное кроме шести пунктов, которые мы перечислили, вам не принесёт новых клиентов, и новых денег.
Теперь давайте разберем каждую задачу буквально, поэтапно и конкретно.
Звонки.
Давайте представим, что вы работаете недавно, и еще никому не звонили. Вы изучили свою марку, изучили марки конкурентов. Знаете свои цены, комплектации, умеете делать финансовые предложения клиенту.
В общем, обладаете всеми инструментами продавца.
Что нужно делать дальше, как и куда звонить?
Если вы работаете в легковом сегменте, то есть продаете легковые машины или услуги сервиса/запчасти, вам относительно повезло, поскольку вы уже, скорее всего, знаете кому звонить. Поскольку, какая то база у вас уже будет, и вам нужно будет совершать холодные звонки по уже существующей клиентской базе. Скорее всего.
Ситуация на рынке B2B (продажа грузовой и спец техники, флитовые продажи легковых машин) конечно несколько сложнее. Однако это только с одной стороны. С другой стороны флиты, по сравнению с розничными продажами обладают неограниченным запасом клиентов.
Ваш (обращаюсь к легковым продавцам), запас конечно еще более неограничен, поскольку юр лиц гораздо меньше чем физических.
Но есть одно но. Флитовых покупателей, а так же покупателей коммерческой техники можно реально найти в открытых источниках. И такая форма общения с покупателями в этой категории вполне приемлема.
Когда как в легковом сегменте, у вас вряд ли получиться открыть телефонную книгу и обзванивать всех по алфавиту. Во-первых КПД будет очень маленькое, во-вторых негатива словите больше чем пользы, в-третьих это даже не законно, поскольку человек на другом конце провода не давал согласие на такой звонок.
Поэтому легковики – плачьте, и довольствуйтесь базой своего салона или своей собственной (существующие клиенты, друзья, знакомые, родственники).
Все остальные приступайте к поиску.
Поиск дело целиком и полностью творческое.
Если вы занимаетесь трейд ином или комиссией, конечно, самое действенное – звонки по объявлениям о продаже техники.
Если вы работает в секторе B2B, тогда ваш пул еще более широк. Всевозможные справочники предприятий, различные тематические сайты, объединения, ассоциации, отраслевые порталы, форумы, выставки, личные связи и т.д. и т.п.
