В общем, средств и способов найти заветный телефон огромное количество, и как вы будете это делать, это предмет вашей изобретательности, опыта и профессионализма.
Поговорим лишь о системных правилах, которые будут важны при такой работе.
Правило первое: «…я сначала всех выпишу, а потом буду звонить…» – одна из часто встречающихся ошибок на начальном этапе. Знаете откуда берётся?
Да вы просто боитесь звонить, не уверены в результате, пытаетесь отсрочить «наказание», ждете возможного помилования. А его не будет!
Искать сейчас, а звонить потом – утопия.
Почему?
Процесс поиска клиентов, это такая штука, которой можно заниматься вечно. Как вы поймете, что уже пора заканчивать?
Пока вы будите искать, данные клиента могут измениться, как и ваша задача.
Ну и собственно поиск клиентов не приносит вам доход. Вам платят за проданные машины. А их можно продать на встрече, о которой вы должны договориться по телефону.
Соответственно, нашли кому позвонить, позвонили, запланировали следующий контакт, зафиксировали результат. Переходим к следующему клиенту. И так далее.
Как готовиться к звонку?
А к звонку нужно готовиться?
Представьте себе да.
Что такое контакт с клиентом? Любой. Его можно сравнить с выстрелом на охоте. Он такой же редкий как выстрел, его может и не быть (так же как и выстрела). И выстрел и контакт с клиентом может привести к желаемому результату – добыче/сделке.
Нужно ли готовиться охотнику? Да еще как нужно! Кроме исправного оружия и сухих патронов, каждый охотник всегда готовиться к выстрелу, он выслеживает добычу, много раз проигрывает в голове свой будущий выстрел, прицеливается и только потом нажимает на курок.
Это логично? Думаю да. Что будет если охотник будет палить во все стороны без разбора? В лучшем случае никого не убьет, в худшем убьёт того кого не хотел убивать.
Готовиться к каждому звонку – крайне желательно!
Разница лишь в уровне сложности, в каком-то случае вам просто нужно выдохнуть и собраться с мыслями, в другом продумать придется каждое слово.
Если вы только начинаете звонить клиентам, будем считать уровень сложности максимальным.
Как готовиться к звонку?
Лично я, когда начинал работать продавцом, всегда использовал скрипты.
Скрипт это максимально точный сценарий звонка.
То есть возможные варианты вопросов и возможные варианты ответов на них. Причем расположенные в правильной последовательности (скриптом вы задаете алгоритм разговора).
Зачем нужен скрипт?
1)
Вы не запнетесь и не остановитесь посреди разговора (даже если будите делать это впервые)
2)
Эмоционально вам будет гораздо проще разговаривать с клиентом, имея скрипт
3)
Вам гораздо проще будет начать разговор.
4)
Ваша интонация будет гораздо более уверенной в себе и убедительной для клиента (экспертная оценка – очень важно в продажах!)
5)
Вас гораздо будет сложнее поставить в тупик, сложным или непонятным вам вопросом (если вы хорошо постараетесь над составлением скрипта, вы сможете предвидеть большинство вопросов клиента).
6)
Вы сможете управлять вашей беседой и направлять ее к конечному желаемому результату – сделке.
7)
Вы не потеряете логическую цепочку. То есть никогда не уйдете в ненужную область.
Не думайте, что профессиональные продавцы с большим опытом хорошие ораторы. Безусловно, у большинства из них есть этот талант, но развит он именно благодаря использованию скриптов. И многие опытные продавцы продолжают работать по скрипту, только он у них уже не на бумажке, а в голове.
