Это при личной встрече. А до нее, как до берега, нужно еще доплыть. Первым всплеском на пути к желанной цели является холодный звонок. Про холодные звонки очень много писал Стефан Шиффман. Но поскольку его книга имеет зарубежное происхождение, то его методы, подробно описанные в его книге, следует корректировать, учитывая российскую специфику работы.
Холодный звонок – это первый звонок «продажной шкуры» в организацию. Задача-максимум – поговорить с руководителем и раскрутить его в начале на контакт либо назначить деловую встречу, в ходе которой блестяще продвинуть задуманную операцию. Задача-минимум – разговорить секретаря, познакомиться с руководителем (или лицом, которому доверены полномочия) и прийти к единому мнению. Или попытаться.
Итак, вы звоните секретарю с целью знакомства с руководителем.
– Алло! Это фирма «Моя черешня»?
– Да, – отвечает секретарь с высокой степенью заморозки в голосе.
– Я Виктор Васильевич Кошелкин – менеджер РА «Ариадна», у меня есть предложение для вашего руководителя.
– Моего руководителя нет на месте! – высокий голос режет уши, как пила инструментальную сталь…
Последний аккорд – звук падающей телефонной трубки.
Наш менеджер допустил одну грубую ошибку. Он воспринял секретаря, как телефонный провод, забыв о том, что помощник руководителя – личность. Звоня в организацию с целью знакомства и скорой встречи с ее руководителем, он забыл о необходимости хороших отношений с секретарем. «А зачем, собственно, мне, крутому менеджеру, дружить с девочкой, от которой ничего не зависит?»
На самом деле от секретаря в организации много что зависит. Даже если она не является помощником руководителя, секретарь – та самая шея, благодаря которой голова замечает и отмечает нужные темы. И людей. А вы только что обидели ту самую шею! Вот теперь в отместку вам и не повернется.
Секретарь, как любой другой человек, желает одного – хорошего отношения к себе. Чтобы замечали работу, ценили и уважали, главное, понимали значимость. Есть один хороший способ произвести неизгладимое впечатление на секретаря: предоставить ему роль эксперта.
Эксперт вникает в суть дела, анализирует план, предложение, предмет и т. п. со всех сторон, находит недочеты, помогая с ними бороться или нейтрализовать. Наконец персона грата высказывает свои суждения по ходу дела, к последним прислушиваются даже профессионалы экстра-класса. Что и говорить, приятно, когда тебя считают настоящим экспертом!
Вот пример еще одного телефонного разговора.
– Алло! Это фирма «Моя черешня»?
– Да, – отвечает секретарь, как разгрызая орех.
– Я Виктор Васильевич Кошелкин из РА «Ариадна». Кстати, хотел бы с вами посоветоваться. Простите, как вас зовут?
– Секретарь Марина, – отвечает девушка более теплым тоном. – Чем я могла бы вам помочь?
– Марина, подскажите, пожалуйста, с кем бы я мог обсудить предложение нашего РА «Ариадна»? Кто у вас занимается рекламой?
– У нас есть менеджер по рекламе. Ее зовут Лилия Валентиновна. Если хотите, позвоните по телефону ******. Но, по-моему, вам лучше поговорить с генеральным директором. Все-таки решение о рекламной компании будет принимать он. Давай я вас соединю…
– Спасибо, Марина…
Вот так наш менеджер Кошелкин добился своей первой промежуточной цели: его соединили с руководителем. Все остальное – в собственных руках.
А какой мелочи ему стоил труд быть представленным? Всего-то он был любезным с привратником, с уважением отнесся к работе секретаря. И его усилия по завоеванию сердца стражника были вознаграждены. Секретарь Марина запомнит его как чуткого, вежливого и внимательного человека. Кошелкин предоставил Марине шанс выступить в роли эксперта.
