Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как - страница 4

Какие услуги нужны корпоративным клиентам? Они покупают в двух случаях:

✓ для экономии расходов и развития бизнеса. Например, транспортные или банковские услуги;

✓ для мотивации сотрудников компании (впрочем, это тоже развитие бизнеса). Например, добровольное медицинское страхование.

Некоторые услуги могут играть двойную роль. Например, тренинги, с одной стороны, развивают персонали в итоге компанию, а с другой – служат для мотивации сотрудников организации и просто помогают встряхнуться, сплотить команду.

Продавая услуги, менеджер должен понимать, для чего они нужны заказчикам. Если клиенту необходимо развитие компании, стоит сделать акцент на снижении расходов и увеличении прибыли в результате. Если же цель – мотивация персонала, лучше рассказать о лояльности сотрудников компании и снижении текучести кадров. Все руководители хотели бы, чтобы у них работали самые лучшие специалисты на рынке. Два разных подхода объединены общей сутью: развитием бизнеса, укреплением позиции на рынке и увеличением прибыли компании. Ваша задача – заинтересовать потенциального клиента, преподнеся ему выгоды от приобретения ваших услуг.

Компании разного уровня нуждаются в разных услугах. Небольшим фирмам нужны бухгалтерские или юридические услуги, поскольку они часто не имеют своих бухгалтеров или юристов. А полиграфические, банковские, юридические услуги нужны всем. Как правило, чем крупнее организация, тем больше она нуждаются в услугах. Например, солидные компании используют для мотивации персонала следующее:

✓ корпоративный спорт;

✓ корпоративный транспорт;

✓ корпоративные тренинги;

✓ кредитование и страхование;

✓ медицинское обслуживание;

✓ услуги общественного питания;

✓ подарочные сертификаты;

✓ туристические услуги;

✓ праздничные услуги;

✓ социальные услуги:

• корпоративную стоянку;

• услуги косметолога, маникюр, педикюр и массаж;

• мобильную связь;

• обучение иностранному языку.

Предлагают компании своим сотрудникам и корпоративный дисконт – возможность для персонала пользоваться различными услугами других организаций со значительной скидкой.

Для развития бизнеса заказчики ищут поставщиков услуг, исходя из критериев цены и условий работы. Здесь важно понять специфику бизнеса. Например, в последние годы даже крупные компании отказываются от содержания автопарков. Одна из них— «Рено». Если даже у фирмы есть свой автопарк, у нее нет своих поездов и железных дорог. Для организации авиа- и железнодорожных перевозок она будет обращаться к логистическим компаниям.

В последние годы компании издают корпоративные книги со своими логотипами, приглашают специалистов для проверки сотрудников на полиграфе, обращаются к фирмам, занимающимся раскруткой и ведением блогов, страниц в социальных сетях и т. д.

Все услуги нужны, и можно реализовать любые услуги. Ваша задача – выйти на человека в компании, который отвечает именно за нужную область и принимает решение. Самое главное – толково объяснить, для чего клиенту нужны ваши услуги, какую выгоду он получит.

Один крупный заказчик попросил меня провести тренинг по продажам услуг, и я начал искать книги на эту тему, чтобы систематизировать свои знания. Перекопал все книжные интернет-магазины и, к своему удивлению, обнаружил, что нигде нет таких книг. Тогда я обратился за советом к коллегам и друзьям-консультантам. Они порекомендовали несколько изданий. Но это тоже было не то. Все они написаны почему-то с акцентом на маркетинге услуг. Тогда мне пришла идея написать эту книгу.