Продажи: визуализируй это - страница 2

С 2007 г. мы помогаем компаниям – большим, средним и малым – убрать подальше проектор для показа слайдов. Со временем нам приходится тратить все меньше усилий на то, чтобы убедить их в явных преимуществах доски перед слайдами для ключевых взаимодействий с потенциальным покупателем. Из первой части этой книги вы узнаете, почему слайдам должна отводиться лишь незначительная роль при заключении крупных сделок и при обучении продавцов. Примеры из жизни проиллюстрируют этот тезис.

После того как вы поймете, что продавцы и тренеры по продажам действительно могут полностью освободиться из тисков слайдов и проекторов, вторая часть книги расскажет вам о конкретных возможностях и преимуществах использования техник визуальной продажи, а также о научных данных, объясняющих их эффективность. Мы также поделимся некоторыми впечатляющими результатами.

В этой части мы приведем множество разновидностей схем выступления у доски, на реальных примерах продемонстрируем структуру рисунков, содержание и последовательность элементов. Третья часть также включает разнообразные практические упражнения, чтобы «размять мышцы» вашего визуального мышления.

Работаете ли вы самостоятельно или возглавляете команду маркетологов или продавцов – в обоих случаях перед тем, как разрабатывать структуру выступления у доски, вам предстоит упорядочить работу с ключевыми ресурсами – людьми и информацией. Затем мы научим вас применять основные способы создания схем выступления у доски, проверенные в деле.

Итак, вы создали несколько эффективных историй для выступления у доски. Что же дальше? В этой части рассказывается о возможностях усиления продаж, о том, как провести тест-драйв для вашей новой схемы до того, как выступать с ней перед клиентом, и о том, как измерить успешность ваших усилий по обучению продавцов работе с письменной доской.

В этой части мы расскажем о некоторых проверенных способах выступления у письменной доски и о том, как доска поможет вам зафиксировать и согласовать следующие совместные с клиентом шаги для успешного завершения продажи.

Лучший способ парализовать армию противника – это дать ему PowerPoint и тем самым разрушить его способность принимать решения.

Роберт Гаскинс, соразработчик PowerPoint

Фраза «Смерть от PowerPoint» употребляется так часто, что уже прочно укоренилась в корпоративной культуре. На самом деле если вы забьете это выражение в Google и посмотрите на картинки, которые выдает этот запрос, вы увидите 50 000 изображений (многие из них очень смешные). Выражение было придумано Анжелой Гарбер в 2001 г.[1] Это была хорошая статья. Но, как и тысячи других статей и книг о том, как избежать ловушек PowerPoint, материал Гарбер был все о том же – как наносить макияж на свинью. Мы же спрашиваем: «Почему бы не попробовать сделать из свиньи бекон?»