Психокибернетика - страница 32

Операция могла действительно сделать его уверенным в себе, а могла и нет: мой опыт работы с другими пациентами показывал не гарантированную связь внешних и внутренних изменений. Решение в случае бизнесмена было найдено, когда он осознал: это негативные убеждения не дают ему донести до слушателей важную информацию. Он успешно заменил негативное убеждение позитивным – поверил в крайнюю важность своего сообщения, смысл которого сможет донести до других только он сам, и не имеет значения, как он при этом выглядит. Впоследствии он стал одним из наиболее востребованных ораторов в деловом мире. Единственные потребовавшиеся для этого перемены произошли в его убеждениях и представлении о себе.

Вот что я хочу подчеркнуть: маленький Адлер был буквально загипнотизирован неверным представлением о себе. Не фигурально, а буквально и на самом деле загипнотизирован! Помните, мы обсуждали это в прошлой главе? Сила гипноза – это сила веры. Позвольте, я здесь повторю объяснение, данное Барбером силе гипноза: «Мы обнаружили, что объекты гипноза способны делать удивительные вещи, только если они убеждены, что слова гипнотизера – истинные утверждения… Когда гипнотизер подводит объект к состоянию, в котором тот убежден, будто утверждения гипнотизера – истинные, объект ведет себя иначе, потому что думает и верит иначе».

Важно помнить: не имеет значения, как у вас возникла идея или откуда она пришла. Возможно, вы никогда в жизни не встречались с настоящим гипнотизером. Возможно, вас никогда «официально» не гипнотизировали. Но если вы согласились с какой-то идеей – собственной, высказанной вашими учителями, родителями, друзьями, почерпнутой из рекламы или любого иного источника; более того, если вы твердо убеждены, что эта идея верна – она имеет над вами ту же власть, что и слова гипнотизера.

Согласно научным исследованиям, опыт Адлера не был «одним на миллион»; он типичен чуть ли не для всех учащихся, получающих плохие оценки.

В первой главе мы говорили о том, как Прескотт Леки добивался почти волшебных перемен в успеваемости школьников, помогая им изменить образ Я. После тысяч экспериментов и многих лет исследований Леки пришел к выводу: плохие оценки в школе почти в каждом случае отчасти возникают благодаря «представлению о себе» и «самоопределению» ученика.

Получение плохих оценок бессознательно становится для него «моральным вопросом». С его собственной точки зрения, было бы неправильно получать удовлетворительные оценки, так же как было бы неправильно воровать для порядочного человека.

В книге «Секреты успешных продаж» (Secrets of Successful Selling) Джон Д. Мерфи рассказывает об использовании Элмером Уилером теории Леки в попытке увеличить заработки одного менеджера по продажам.

«Элмера Уилера позвали консультантом по продажам в одну фирму. Менеджер отдела продаж этой фирмы привлек его внимание к очень интересному случаю. Один агент умудрялся зарабатывать около 5000 долларов в год, вне зависимости от выделенной ему территории или выплаченного вознаграждения.