Читать онлайн Светлана Емельянова, Юрий Пахомов - Психология бизнеса. Психология партнерских отношений

Многие предприниматели предпочитают делать бизнес в одиночку. Для них крайне важна возможность вести дело самостоятельно. Ни на кого не оглядываться. Ни с кем не согласовывать свои решения. Не спорить. Не доказывать правоту. Одним словом, быть в своем бизнесе полноправным хозяином. Но есть и те, кому важно иметь партнеров. Разные люди, разная психология, разные предпочтения – лучших и худших вариантов здесь нет. Эта книга о психологии партнерских отношений. Случаи, когда бизнес создается не одним человеком, а несколькими партнерами, очень распространены. Почему?

Конечно, причины создания партнерских альянсов лежат не только в области психологии. Иногда для запуска бизнеса необходимо объединить знания и опыт разных участников. Иногда – объединить ресурсы, активы, возможности. Однако это не исключает и не умаляет психологической составляющей в партнерстве. О ней мы и поговорим.

Приведем слова одного из наших клиентов.

Когда супруга впервые заговорила о том, чтобы создать совместный бизнес, мне эта идея была не близка. Но я хорошо понимал, что ей нужен кто-то, кто подставит плечо в трудную минуту, с кем можно обсуждать сложные ситуации, кто так же, как и она, заинтересован в общем деле. Вместе-то всегда веселее! В конце концов я согласился и не жалею об этом: все сложилось удачно, и наша компания успешно работает на рынке уже больше двадцати лет.

Есть важное психологическое обстоятельство, побуждающее начинающих предпринимателей объединяться в партнерские союзы. Дело в том, что путь предпринимательства полон трудностей и рисков. В одиночку человек, быть может, и не решился бы. А вот со старыми испытанными товарищами – хоть в огонь и воду! Вместе не страшно! Вместе веселее! Для многих начинающих предпринимателей взаимная моральная поддержка в решимости начать дело, сознание того, что ты не один, да и просто возможность делать одно дело с друзьями – это важная психологическая опора. Такие союзы могут быть очень прочными, успешными и долговечными. Вот один из примеров удачного партнерства.

Еще в начале 90-х четверо друзей-студентов, чтобы заработать на жизнь и поддержать семьи, стали возить челноками одежду из Турции. Товар хорошо расходился, наваривать удавалось вдвое-втрое против закупочной цены, и через какое-то время друзья смогли позволить себе арендовать помещение под магазин. Через год появился еще один магазин. Затем третий. А через двадцать лет это была уже одна из крупнейших в стране торговых сетей. Почти тридцать лет партнеры были вместе и сохраняли прекрасные дружеские отношения1.

Таких историй было на нашем пути великое множество. Друзья, однокурсники, коллеги по работе в каком-нибудь разваливающемся НИИ входили в совместный бизнес сразу всем своим маленьким сообществом. Решился бы каждый из них затеять бизнес в одиночку – большой вопрос.

При совместном ведении дела само наличие партнера или партнеров дополнительно мобилизует каждого из них. В чем-то это похоже на фактор «вместе веселее», но проявляется он не только в момент принятия решения об участии в бизнесе, но и в критических для компании ситуациях со всей их неопределенностью, обилием препятствий и необходимостью работать как никогда интенсивно. Словом, делом и личным примером предприниматели как бы вдохновляют друг друга. Когда каждый видит, как много и с какой самоотдачей трудится партнер, – силы удваиваются. И было бы стыдно перед товарищами в самый ответственный момент расслабиться, не выполнить свою часть работы или спасовать перед трудностями. Наличие партнера помогает сохранять волю и твердость духа.

«Мы пережили кризис и не ушли с рынка, хотя были на волоске от этого», – рассказывал один из наших клиентов. – «Морально было очень тяжело. Бизнес стал убыточным. Приходилось увольнять людей, распродавать часть имущества. Это была самая черная полоса в моей жизни. Будь я единственным владельцем – точно плюнул бы на все и опустил руки. Но нас было трое, и я не мог подвести товарищей. Поэтому терпел, упирался как мог. Ужасно не хотелось быть первым, кто побежит с тонущего корабля. Позже, когда тяжелая полоса миновала, мы обсуждали этот сложный период в своем кругу. Оказывается, с каждым происходило то же самое, что и со мной. Это нас и спасло».

Довольно часто партнерские бизнесы создают не только новички в предпринимательстве, но и вполне сложившиеся бизнесмены с многолетним предпринимательским опытом. Для них фактор «вместе не страшно» большой роли уже не играет. Значение имеет другое: в партнерском союзе происходит объединение знаний,умений,сильных сторон и талантов каждого из партнеров.

Двое совладельцев бизнеса в сфере финансовых услуг в чем-то прямая противоположность друг другу. Один – фонтан энтузиазма и креатива. Восторженный, увлекающийся, замыслы новых улучшений, направлений и проектов для бизнеса генерирует чуть ли не ежедневно. Но быстро перегорает, не хватает воли и терпения доводить задумки до реального бизнес-результата. Да и у компании не хватило бы ресурсов реализовать все его идеи, сколь бы заманчивыми они ни были. Его напарник не столь креативен и отнюдь не фанат новшеств. Скорее скептик и консерватор. С предложениями партнера соглашается с трудом и лишь после тщательного критического анализа: достаточность ресурсов, риск негативных последствий, опыт реализации аналогичных проектов у конкурентов. При этом обладает железной хваткой и дело, за которое взялся, обязательно доводит до конца. Судя по темпам роста компании, тандем сложился на редкость удачный. Вот как характеризует его один из партнеров: «У меня как совладельца две главных задачи. Первая – растоптать и похоронить под грудой доводов 95% его инициатив. Вторая – реализовать оставшиеся 5%, наиболее реалистичных и перспективных».

Обратная сторона объединения сильных деловых и личных качеств – это взаимная компенсация слабых. У каждого в отдельности свои недостатки и пробелы. Но пробелы восполняются, когда люди объединены в сплоченную команду, образуя своего рода «коллективного бизнесмена». Вот что писал о взаимной дополняемости Говард Рафф – известный американский бизнесмен и телеведущий2.

Предпринимателю нужен деловой партнер, который разделяет его мечту и восполняет его слабые стороны. Я сам добивался самых крупных своих удач как раз с такими партнерами… Каждый из них дополнял мои возможности, взяв на себя то, что я либо не умел, либо не имел времени делать.

Взаимное дополнение личных и деловых качеств партнеров сулит хорошие перспективы. Рассмотрим реальные истории таких взаимодополнений.

За десять лет трое друзей смогли с нуля создать одну из наиболее известных и успешных торговых сетей на рынке строительных материалов. Во многом благодаря сочетанию их сильных сторон и наклонностей, которые органично легли на «разделение труда» в сфере развития бизнеса. Один из них – человек масштабной и творческой мысли – отвечал за коммерческую часть. Одним из первых в стране он начал ездить в Европу за опытом организации и постановки работы розничных сетей – и сумел успешно внедрить этот опыт. Другой – контактный, общительный, любитель «тусовок». При этом для него крайне важно было утверждать и подтверждать свой высокий статус. Он курировал GR и финансы, что позволяло «без отрыва от производства» постоянно общаться, заводить знакомства, заходить в «коридоры власти» и вращаться в компаниях высокостатусных общественных деятелей, чиновников и банкиров. У третьего в крови был инстинкт сбережения, защиты и сохранения нажитого. И он прекрасно справлялся со всем, что так или иначе касалось склада, запасов и работы службы безопасности.

Пример из другого рыночного сегмента.

Двое партнеров создали успешную производственно-торговую компанию на рынке изделий из пластика. Первый – основательный, вдумчивый инженер, технолог и изобретатель – горел идеей создания оригинальных продуктов на научной основе. Много читал, постоянно контактировал с НИИ, проводил свои разработки через экспертизы, получал патенты и авторские свидетельства и все время шлифовал продукт и технологию его производства. Одновременно занимался маркетингом, основательно изучая данные по ситуации в отрасли и на рынке. Второй партнер – артистичный, коммуникабельный, талантливый переговорщик – занимался коммерцией и продажами. Этот союз давал великолепную синергию, что сказывалось и на высокой рентабельности бизнеса, и на устойчивости в тяжелые кризисные времена.