Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 3. Процесс управления - страница 14

3. Ведение – рисование необходимых состояний и программ поведения.

Любое напряжение, сомнение, возражение в общении – реакция на форсированное нераппортное присоединение.

На жадину не нужен нож, ему покажешь медный грош и делай с ним, что хошь.

На дурака не нужен нож, ему немножечко соврёшь и делай с ним, что хошь.

На гордеца не нужен нож, ему немного подпоёшь и делай с ним, что хошь.

Песня кота Базилио и лисы Алисы

Следующий важный момент – это методы влияния. Влияние определяется особенностями взаимодействия субъекта и объекта, тем, что на выходе у первого и на входе у второго. Наиболее общие, очевидные и простые параметры этих особенностей – это позиция субъекта по отношению к объекту, и принимающая влияние сфера психики объекта, сознательное и бессознательное. Поле этих двух критериев даёт нам шесть основных методов прямого психологического влияния. А сочетание их в разных контекстах множество форм. Под методом мы будем понимать способ решения определённой психологической задачи.[10]

Методы психологического влияния в процессе общения.

Есть три способа заставить человека хотеть; два способа заставить сделать, и нет способа заставить понять, но есть способ помочь понять.

Если нужно непосредственно изменить:

• эмоции – манипулируй, заражай, внушай;

• поведение – принуждай, показывай;

• знание – убеждай.

Механизмы формирования ошибок субъективной реальности, которые используются в процессе влияния:

• Генерализация – мысль «не изменятся так, как хочет он» превращается в идею «не изменяться вообще»,

• Упущение – формируя образ вызываемого им изменения, упускаем значение изменения для себя,

• Искажение – изменение, как адаптивная функция повышения эффективности, превращается в субъективный образ процесса потери самого себя.

Эти представления сильно влияют на наше поведение, определяя нашу эффективность.

Большинство методов достаточно подробно описаны в литературе. Больше всего вопросов вызывает лишь метод манипулирования, который в основном путают с манипуляционными техниками и манипулятивными стратегиями влияния.

Ещё Фрейд (а с ним Адлер и другие) говорил, что наши поступки имеют два мотива: сексуальное влечение и желание быть великим, причём второй зачастую перевешивает. Манипулирование – метод влияния, при котором субъект, принимая позицию «снизу», предлагает объекту тем самым проявить активную, доминантную роль. Объект принимает это предложение благодаря присущей каждому потребности в самоактуализации, самореализации и самоутверждении своего значимого «Я», выражающихся в гордыне. А приняв эту роль, объект автоматически берёт на себя ответственность за последствия взаимодействия в виде вины. Субъект же, освобождаясь от ответственности, получает право воспользоваться позитивными результатами, или в случае негативных последствий умывает руки и имеет козла отпущения для обвинений и обид, а объект попадает в эмоциональную зависимость вины от субъекта и часто этого даже не осознаёт.

Напоминаю, что мы рассматриваем сейчас психологическое манипулирование как один из тактических методов, которое не нужно путать с манипулятивными стратегиями и операциональными (или технологическими) манипуляциями.

Панкратов В.Н., анализируя в первую очередь спор, дискуссию и полемику, выделяет три группы