Путь к успеху продаж. Простые правила - страница 11

Телефон можно сравнить с оружием. Если уметь им правильно пользоваться, то можно достичь многого, но иногда при неправильном обращении оружие может принести непоправимый вред. Поэтому это нужно учитывать при работе с телефоном.

Теперь рассмотрим телефон с положительной стороны – как инструмент продаж.

Различают 2 вида продаж по телефону: входящие звонки и исходящие (холодные звонки). Конечно же, работать с входящими звонками намного проще, и я не считаю, что, работая только с входящими звонками, менеджер по продажам может добиться высокой квалификации. Некоторые менеджеры считают себя очень успешными, когда к ним поступает шквал звонков, а они что-то продают, и довольно неплохо. Это в первую очередь заслуга компании, которая обеспечила этот поток звонков. Поток звонков можно обеспечить, проведя массированную рекламу, значительно снизив цену на свой продукт или угадать с товаром и продавать такой продукт, который продаёт сам себя. Но сейчас, в эпоху огромной конкуренции, очень сложно найти такой товар, который не нуждается в рекламе, если вы не Apple. А продажи за счёт массированной рекламы или снижения цены – заслуга точно не менеджера.

Кода-то наша компания, сделав анализ рынка и ситуации в экономике, пришла к выводу, что было бы неплохо продавать теплицы. Конкуренции практически не было, производителей единицы, и продукция этих производителей была низкого качества. Поговорив с производителями металлических дверей (а у них также дела шли не лучшим образом), мы сконструировали модель теплиц и начали их продавать. Товар сезонный, поэтому с конца февраля и до середины мая давали по 1 объявлению в газете каждую неделю и получали такой шквал звонков, что наше производство попросту не справлялось. Менеджеры ходили гордые и важные, приписывая заслуги по продажам себе. На самом деле все продажи происходили следующим образом:

– Добрый день, компания…

– Здравствуйте, меня теплица интересует, какая стоимость?

– А какого размера вас интересует теплица?

– 3 на 6.

– С плёнкой или поликарбонатом?

– С плёнкой.

– Цена…

– А как забрать?

– Приезжайте к нам по адресу… Она влезает в легковую машину, или мы можем доставить.

– А сколько будет стоить доставка?

– А куда везти?

– В…

– … рублей.

– Я лучше сам приеду. Спасибо. До свидания.

– До свидания.

Я не считаю, что это работа менеджера по продажам, это работа продавца. Менеджер – это руководитель, управляющий. А раз ты называешь себя менеджером по продажам, то должен сам руководить и управлять своими продажами. В моём понимании менеджер по продажам должен сам составлять план по продажам, чётко понимать, какие методы будут применяться, какие цели должны быть достигнуты, и, исходя из этого, подбирать людские, технические, организационные ресурсы. Должен заниматься исследованием и анализом рынка, чётко знать конкурентов, их предложения, быть профессионалом во всех технических нюансах знания своего продукта, владеть приёмами и методами маркетинга и психологического влияния, постоянно обучаться и повышать свой профессиональный уровень.

Мы все понимаем, что таких людей единицы. Но только такие люди и компании с такими людьми могут быть успешными.

Сейчас мы рассмотрим несколько правил при работе по телефону: