Что говорят ваши знакомые / друзья / родственники, которые здесь проживают, о своих соседях на площадке, жильцах в подъезде и доме?
О целях покупки
15. Расскажите, пожалуйста: вы покупаете квартиру для себя / близких или для инвестиций / сдачи в аренду?
Скажите, пожалуйста: какова цель поиска квартиры? Вам нужно увеличить площадь жилья; возможно, вы расселяетесь или приобретаете новое? Этот вопрос, как и следующий, стоит задавать, если есть контакт с клиентом.
Возможно, вы покупаете недвижимость впервые?
За какой период времени вы хотели бы найти квартиру? Каким временем вы располагаете?
Как давно вы ищете квартиру?
Если люди покупают квартиру впервые, им хочется «не ошибиться», во всем разобраться, и они многого не понимают. Поэтому подбор квартиры и принятие решения могут затянуться. Их также можно поддержать словами «Рада / рад за вас!»
Если люди расширяют жилплощадь, то они будут требовательны к новому жилью. Их также можно поддержать словами из серии «Рада / рад за вас!»
Если люди разъезжаются, то могут быть конфликты интересов, попытка уложиться в имеющиеся суммы, подпортить жизнь бывшему близкому человеку и пр. В таком случае менеджеру нужно быть весьма деликатным и проявить свои дипломатические способности в полной мере.
Вариант 1: для близких.
16. Вы обсуждали покупку / думали с близкими / родителями / детьми о покупке квартиры?
С кем вы будете смотреть дом / квартиру / приедете на экскурсию?
Какие у них есть пожелания к будущему жилью?
Как вы думаете, что для них будет важно при выборе квартиры? Какие у них есть пожелания? На что они обратят внимание? Про что бы они спросили? Про что бы они еще уточнили?
Ваши близкие смогут приехать на встречу или на экскурсию? В какое время им будет удобней? Утром, в течение дня или ближе к вечеру?
См. блоки вопросов 1—12.
В случае если в сделке будут принимать участие несколько человек, необходимо выяснить потребности каждого, найти общее и связать с возможностями компании. Для этого нужно письменно фиксировать пожелания каждой из сторон! Визуализация, как на бланке интересов, помогает увидеть, что в большинстве случаев нет противоречивых интересов, есть совпадения или дополнения. Осталось только предложить оптимальный вариант!
Вариант 2: для инвестиций.
17. Вы планируете в дальнейшем продать квартиру или сдать ее в аренду? На каком этапе строительства хотели бы вложиться / инвестировать?
См. блоки вопросов 1—6 для сдачи в аренду, 1—12 для последующей продажи.
Вариант 3: для своего проживания.
18. Вы ожидаете пополнение семьи? Подскажите, пожалуйста: у вас уже есть дети? Мальчик / девочка? Ожидаете тоже мальчика / девочку?
В случае наличия детей / ожидания детей имеет смысл предлагать как минимум двухкомнатную студию, чтобы у взрослых и ребенка были свои комнаты. В случае ответа, из которого следует, что дети разнополые / будут разнополыми, имеет смысл предлагать как минимум трехкомнатную студию, чтоб в перспективе у каждого из разнополых детей была своя комната. Конечно, итоговое решение клиентов будет зависеть от их возможностей, но предложить им об этом подумать стоит – пусть клиент сам определится и сам примет решение. Ведь наша задача – понять и предложить. Кстати, такой нехитрый способ может увеличить сумму сделки.
Сколько лет вашему ребенку / деткам? Подскажите, чем занимается / планирует заняться ваш ребенок / ваши дети? Какие у него есть увлечения? Любит ли он проводить время на улице? / Хотели бы вы, чтоб он проводил побольше времени на улице вместо компьютера и при этом в безопасном, уютном пространстве? Планируете ли вы отдать его в какую-либо спортивную секцию? В какую? Он уже занимается, посещает какую-либо секцию? Какую? Нравится ему?
