Расскажите, какая у вас квартира.
Чтобы подобрать для вас вариант квартиры по данной программе, я задам вам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?
О ситуации клиента на сегодня
Данные вопросы задаются, только если в них есть реальная необходимость; это поможет лучше понять ситуацию клиента и решить его квартирный вопрос.
28. Расскажите, пожалуйста, какая у вас ситуация на сегодня.
Вы снимаете жилье или проживаете с родителями? Приехали / переезжаете из другого города?
О микрорайоне
29. Вы что-то / что-нибудь слышали ранее о микрорайоне ААА? Расскажите, пожалуйста, что вы слышали.
Чем вас привлек / вам понравился микрорайон ААА?
Вы уже бывали здесь? Поделитесь своими впечатлениями. Что вам понравилось особенно?
30. Какие объекты социальной инфраструктуры для вас / вашей семьи важны?
Называем те объекты, которые есть в наличии или по которым есть конкурентное преимущество. В чисто открытом виде вопроса не задаем.
Парки, организованные культурные праздники, спортивные площадки…
31. Для вас важно, чтобы микрорайон был благоустроен? Что для вас важно в благоустройстве? Детские площадки? Зеленые насаждения? Достаточное количество парковок? Ухоженная придомовая территория?
Называем те элементы благоустройства, которые есть в наличии или по которым есть конкурентное преимущество.
32. Какие объекты бытовой инфраструктуры для вас актуальны? Магазины? Рынки? Салоны красоты?
Называем те объекты, которые есть в наличии или по которым есть конкурентное преимущество, чтоб потом с успехом провести презентацию.
Причины, по которым данный объект (школа, детский сад, дорога) для вас важен? Этот вопрос актуален уже сейчас или будет актуален через какое-то время?
Полезные советы для успешного прохождения этапа выявления потребностей:
1. Не перегружайте клиента вопросами, однако помните, что мелочей в общении с клиентом не бывает. Любая информация, сказанная им, очень важна, особенно если речь идет о ключевых, ценностных словах.
2. Вопросы, которые здесь приведены, задавайте выборочно, в зависимости от ответов клиента. Нет никакой необходимости задавать клиенту все приведенные здесь вопросы, устраивая ему тем самым допрос. Ваше общение должно носить характер беседы.
3. Почаще обращайтесь к клиенту по имени и используйте вежливые слова.
4. Чтобы у клиента не возникло раздражения от обилия вопросов, заранее предупредите, что вы будете их задавать, и объясните, почему будете это делать; спросите на это разрешения. Например:
— Для того, чтобы подобрать вам оптимальный вариант квартиры, я задам вам несколько уточняющих вопросов.
– Чтобы не упустить ни одной важной детали в этом серьезном вопросе, позвольте задать вам ряд вопросов.
– Чтобы ответить на ваши вопросы, позвольте сначала у вас уточнить дополнительную информацию.
5. Фиксируйте всю сказанную клиентом информацию. Помните: мелочей не бывает. Записывая пожелания клиента, можно записать массу ценных зацепок, которые потом помогут вам сделать продажу.
6. Почаще произносите название микрорайона. Конечно, повторять его каждый раз, как попугай, не стоит. Вполне достаточно двух – пяти раз за один контакт, в зависимости от его длительности. Таким простым способом вы формируете лояльность клиента к микрорайону: «на слуху», «на виду», «хорошо знаю», «привычно».
7. Конечно же, клиент может задать вам вполне справедливый вопрос: «Зачем вам все это знать?» Или клиент может возмутиться: «Вы задаете много вопросов!» Вы можете в таком случае ответить доброжелательно:
