Мотивация
Выстроить и поддерживать здоровую систему мотивации. Нематериальной и материальной. Избегать демотивации персонала, создать «продающую» атмосферу в отделе, основанную на выполнении экономических показателей.
Контроль
Ключевая функция, которая страдает в большинстве компаний, с которыми мне приходилось работать. Приучить менеджеров к культуре фиксации результатов работы и принятия управленческих решений на основе этих результатов. Приучить к тому, что их работа проверяется.
Сквозная функция: коммуникация
Использовать инструменты общения, чтобы информация не терялась, не искажалась. Избегать недопонимания со стороны подчиненных менеджеров и своего руководства.
Вроде бы есть у руководителя и еще одна функция – личные продажи. Но о ней поговорим отдельно.
Реальные должностные обязанности РОПа
1. Организация работы отдела продаж
– РОП разрабатывает и описывает бизнес-процесс продажи и следит, чтобы все сотрудники отдела продаж были с ним ознакомлены.
– Организует рабочие места (офлайн и/или онлайн) и рабочую атмосферу в коллективе.
– Готовит (участвует в подготовке) базовых наборов документов, необходимых для продаж (договоры, коммерческие предложения, счета, акты).
– Готовит регламенты работы для сотрудников отдела продаж.
– Готовит сценарии общения с клиентом на всех этапах сделки.
– Готовит профиль соискателя, то есть портрет кандидата на замещение вакансии менеджера по продажам.
– Организует либо самостоятельно проводит отбор соискателей (входящий и исходящий потоки).
– Проводит обучение персонала по продукту и продажам.
– Проводит отбор сторонних тренеров по продажам, предварительно проведя с ними переговоры.
– Организует адаптацию сотрудника на рабочем месте, участвует в полевых выездах сотрудников.
– Разрабатывает и внедряет программу наставничества в отделе продаж, проводит персональные встречи с менеджерами для анализа их работы и согласования целей менеджера с целями компании, оказывает помощь в «дожиме» клиентов.
– Составляет и реализует программу развития продающего персонала: листы развития персонала и план обучения действующих сотрудников.
– Организует подготовку технического задания, поиск подрядчика и внедрение CRM-системы в отделе продаж компании.
– Формирует книгу продаж – стандарт работы продающего персонала.
– Формирует «папку менеджера» с необходимым набором маркетинговой и промопродукции в онлайн- и офлайн-формате.
– Организует обеспечение персонала ресурсами для роста продаж (обучение, связь, офисное оборудование, программное обеспечение, транспорт – при необходимости).
– Формирует и внедряет график адаптации нового персонала.
2. Планирование работы отдела продаж
– РОП формирует план работ, стратегию достижения целей, исходя из целей компании, требований руководства и собственников. План работ должен включать в себя временну́ю шкалу, этапы развития, точки роста, учитывать сезонность.
– Формирует план отдела (службы), его подразделений и сотрудников лично, исходя из целей компании и возможностей персонала.
– Формирует перечень промежуточных (ежедневных) показателей, на основе которых осуществляется контроль над работой отдела:
• рост выручки;
• прибыль компании;
• средний чек;
• количество клиентов;
• LTV клиента (lifetime value – сколько денег клиент может принести за все время сотрудничества);
• стоимость и эффективность каждого сотрудника и отдела в целом.
