Рекорды продаж. 8 шагов, которые приведут к закрытию 100% сделок без стресса - страница 3

Что нужно сделать для клиента прямо сейчас, чтобы он сказал: «Я покупаю»? К каким результатам должно привести наше общение?

Это полностью изменило мое мышление. Я сместил фокус внимания с продукта, который презентую, на клиента, которому продаю. Что должно происходить в его голове? Что он должен почувствовать, понять и узнать, чтобы принять решение здесь и сейчас? Это открыло для меня совершенно новый подход к продажам. Я больше не зацикливался на том, чтобы просто следовать заученному скрипту. Понял: все мои действия должны быть нацелены на клиента и его готовность совершить покупку.

Так я пришел к созданию Формулы 100% закрытия сделки. Она дает точный ответ на главный вопрос: «Какие условия должны быть выполнены, чтобы клиент гарантированно купил здесь и сейчас?»

В тот момент я даже представить не мог, что через несколько лет крупнейшие компании страны будут заказывать у меня консультации по внедрению формулы в свои отделы продаж. Эту технику используют в CRM-системах, в отчетах, она переходит между менеджерами. Иногда я получаю сообщения от знакомых: «Смотри, в нашем отделе теперь используют твою формулу».

Итак, что же это за формула? Как работает и почему она такая эффективная?

Выглядит она так:

Это 5 ключевых критериев, которые определяют моментальное решение о покупке (П), где:

● ФВ – финансовая возможность покупателя.

Представьте клиента, который хочет купить квартиру. Он готов рассматривать варианты, посещает показы, консультируется с агентами, но у него нет возможности получить ипотеку или внести необходимый аванс. В таком случае сделка просто не состоится. Как бы вы ни старались, денежные ресурсы покупателя – это основа, без которой ничего не получится. Или возьмем пример из бизнеса: вы предлагаете компании новую систему автоматизации. Клиент заинтересован, но бюджет ограничен, и они просто не могут позволить себе внедрение прямо сейчас. Без финансовой возможности все остальные шаги теряют смысл.

● ОП – осознанная потребность.

Наличие средств для покупки ничего не значит, если человек не осознает, что ему нужен ваш продукт. В случае с недвижимостью: клиент может позволить себе квартиру, но еще не готов совершить покупку, потому что не видит необходимости менять текущее жилье. Или пример из бизнеса: компания может позволить себе вашу систему автоматизации, но пока справляется без нее. Они не видят, как ваше предложение решает их проблемы. Осознание потребности – это ключевой момент, без которого сделка останется на паузе.

● Д – доверие.

Даже если у клиента есть деньги, и он осознает необходимость в покупке, договор не будет подписан без доверия. Возвращаемся к примеру с квартирой: клиент может бояться, что агент или застройщик – ненадежные партнеры. Он начнет сомневаться в вашей компетенции или честности, что сведет на нет все усилия. В бизнесе это работает так же: компания может иметь бюджет и осознавать важность вашего продукта, но, если нет доверия к вам как поставщику, они не станут вкладываться.

● ЛПР – лицо, принимающее решение.

Часто эксперты ошибочно предполагают, что общаются с тем, кто будет заключать сделку. Но на практике реальный ЛПР может оказаться совсем неожиданным. Вот пример: вы продаете квартиру молодой паре. Проводите все переговоры с мужем, который активно интересуется планировкой, ценой и ипотечными условиями. Вроде бы все понятно – именно он принимает решение. Но неожиданно выясняется, что за покупку квартиры отвечает… тесть. Именно он выделяет деньги на первый взнос и будет одобрять финальный выбор. И если тесть не убедится, что это выгодное вложение, продажа может сорваться.