Роман с климатикой - страница 8

После получения инвестором готового инженерного проекта он, обычно, устраивает тендер на возведение своего объекта. Причем тендер может проводиться одним лотом – возведение объекта под ключ, а может разбить по лотам – отдельно возведение, отдельно устройство инженерных коммуникаций (и там тоже это может дробиться), отдельно отделку помещений и т. д. Но мы сейчас будем рассматривать возведение здания под ключ. Тендер устраивается, как правило, среди Генеральных подрядчиков. Обычно – это строительные компании, занимающиеся общестроем. Так вот, когда они участвуют в тендере, как правило, у них уже есть расписанные работы между субподрядчиками, но об этом мы поговорим позднее. Когда какая-либо строительная компания выигрывает тендер, она может устроить уже свой мини-тендер на поставку и монтаж инженерных сетей здания (куда может входить интересующий нас раздел ОВиК). То есть, фактически, генеральный подрядчик распределяет обязанности по разделам между инжиниринговыми компаниями, ставя им конкретную задачу, как правило: вот проект, сделайте эту часть под ключ.

Инжиниринговая компания (нас интересует компания из раздела ОВиК), если вдруг получила большой фронт работ по поставке и монтажу систем Отопления Вентиляции и Кондиционирования может также привлечь своих субподрядчиков на выполнение этих работ, например, разделив по направлениям: Отопление, Вентиляция и Кондиционирование. Так вот субподрядчиками у Инжиниринговых компаний могут быть монтажники.

Монтажники – это те самые лица, профессионалы, кто очень хорошо знают свое дело, именно они, как правило и выполняют всю работу ручками, нередко занимаются и поставками оборудования на объект.

Позднее обсудим кто такие Комплектовщики, сейчас это не столь важно. Но, пройдя такой длинный путь «из рук в руки» на объекте появляется то самое климатическое оборудование из разряда объектных продуктов. И если мы общаемся в основном с монтажниками, как основными потребителями наших продуктов, то схему можно представить следующим образом:

Поставщик -> Монтажник -> Инжиниринговая компания -> Генеральный Подрядчик -> Инвестор, или

Мы -> Наш клиент -> Клиент нашего клиента -> Клиент клиента клиента -> Клиент клиента клиента клиента.

Теперь давайте разберем схему более подробно у кого какая роль на объекте, чтобы понимать куда бежать продавать наше объектное оборудование.

Инвестор – генератор денег. Фактически деньги идут именно от Инвестора. И именно Инвестору в итоге мы и продаем наше объектное оборудование, не важно сами ли, или посредством каких-либо партнеров, кто имеет с ним связь.

Инвестор может объявить тендер на проектирование, строительство, отделку здания под ключ, может разбить эти работы по лотам, может обратиться к Проектировщикам самостоятельно. Также, может быть так, что у Инвестора есть своя собственная строительная служба, или служба ОВиК, таким образом Инвестор может как обращаться к каждому из участников процесса с запросом на оказание ему определенных услуг и продаже товаров на объект, так и делать все самостоятельно и ему остается только держать связь с поставщиком. Случаи, когда Инвесторы очень самостоятельны – редкость и исключение из правил. Как правило – это крупные сетевые конечные клиенты, у которых, допустим, наличие таких служб, как ОВиК обусловлено тем, что рост и развитие у такого Инвестора идет таким интенсивным темпом, что ему дешевле нанять и содержать свою собственную службу ОВиК, чем каждый раз обращаться к Ген. Подрядчикам и Инжиниринговым компаниям. В то же время, по моему личному наблюдению такая ситуация присуща более России и странам бывшего Советского Союза, т. е. в остальном цивилизованном мире Инвестор, все же, обращается за помощью к профессионалам, когда ему таковая нужна.