Проводились исследования и они показали: чем меньше ты даёшь выбора клиентам, тем с большей вероятностью они будут покупать.
Вспомни себя: как ты теряешься, когда тебе предлагают большой выбор или слишком широкий ассортимент.
Блок №3. Зона ожидания.
Зона ожидания должна быть комфортной. И чем выше класс автомобилей, тем комфортнее должна быть эта зона.
Оформи игровую зону для детей, если ты часто обслуживаешь клиентов, которые приходят с детьми.
Это поможет родителям спокойно определиться с выбором автомобиля. Да и при прохождении ТО – будет куда определить своего ребенка.
У моих друзей двое замечательных девочек. Иногда и от них хочется отдохнуть, спокойно посидеть, поговорить за чашкой кофе.
И что ты думаешь?
Они ходят в одно и тоже кафе исключительно потому, что в нём есть игровая зона. В другие кафе они даже не заглядывают по причине отсутствия такой зоны.
Здесь все остаются в плюсах – родители отдыхают, дети развлекаются, а кафе получает больше прибыли.
Но сейчас есть клиенты (реальные клиенты), которые захаживают в автосалон со своими питомцами. Восхити клиента: предложи для его питомца тёплый и комфортный вольер.
Так же неплохо было бы предложить клиенту бесплатные (а не платные) закуски и напитки.
Расположи его к себе: предложи напитки и закуски не только тем, кто у тебя уже купил, а так же тем, кто собирается, планирует это сделать.
Предложи небольшое угощение клиентам, которые к тебе просто зашли посмотреть автомобили.
А если ты переживаешь, что тебя объедят или обопьют, поверь: халявщиков будет намного меньше, чем реальных клиентов.
Такой шаг тебе даст дополнительные продажи. У посетителя, который ещё не стал твоим клиентом, сложится впечатление: « Я ещё не купил автомобиль у них, а обо мне так заботятся. Так как же ко мне будут относиться, если я стану их клиентом?».
* * *
Помню себя: в начале 2000-х годов приезжали на фирму закупать одежду для магазинов.
Мы находились в выставочном зале по 3 – 4 часа, а бывало и весь рабочий день. Как же было приятно, когда за небольшую сумму (как для сотрудников компании) менеджер предлагал пообедать в кафе компании, где был полноценный обед. Нам было удобно, так как экономили время и выгодно (цены приятно радовали).
Я молчу за чай и кофе. Это всегда было в доступном месте и без ограничений. Сытые и довольные мы спокойно делали закупку на кругленькую сумму.
Запомни: сытый и довольный клиент покупает гораздо больше.
Блок №4. Как освещение влияет на продажи?
Обеспечь своему выставочному залу «сценическое» освещение.
Думаю, что ты был на концерте, в театре, где основной свет прожекторов падал на сцену, а зал находился в полумраке. Это делается для того, чтобы всё твоё внимание было обращено на сцену, было приковано к ней.
Так должно быть и в автосалоне. Чтобы всё внимание покупателя было приковано к автомобилям.
Для этого используй «эффект прожектора» освещай тёплыми, не слишком яркими огнями автомобили. Так как прожектора своим светом придают дополнительный богатый блеск автомобилям, тем самым привлекая внимание покупателя.
Блок №5 Ароматы
Об ароматах в книге есть отдельная глава. Называется
«Продажные ароматы».
В большинстве случаев дизайн неосознанно является сильнейшим мотиватором в принятии решений.
Основное назначение дизайна состоит в тот, чтобы продавать было легче.
А теперь посмотри на свой вставочный зал и сделай выводы…
