P.S. Конечно, можно много размышлять об оформлении салона и не только… О том, как всё сделать на отлично и без колоссальных затрат.
Но автодилеры вынуждены выстраивать маркетинг в условиях массы ограничений, так как автопроизводители диктуют свои условия:
Нельзя изменять характеристики автомобиля.
Жесткие ограничения (цены, скидки, бонусы, сайты, брендинг на всех уровнях).
И в итоге мы получаем:
Близнецы сайты
Близнецы акции
Близнецы рекламные материалы
Манипулирование только скидками
А это (как ни странно) убивает продажи на активно меняющемся рынке.
Да, сейчас немало отраслей с нулевым доверием.
Что касается продавцов машин, то им не очень то доверяют.
Всё потому что, в автомобильном бизнесе искусственно формируются розничные цены. Для создания ложных скидок применяется марионеточный маркетинг, практикуется продажа неимоверно раздутых договоров страхования в качестве нагрузки.
И в добавок ко всему автодилеры славятся отвратительным обслуживанием после покупки автомобиля и неконкурентными ценами на ТО.
Иногда это вынужденные действия. В это сейчас не буду погружаться.
Всё-таки времена меняются. Сейчас репутация не на последнем месте.
Прошло время «горячих пирожков», когда машины раскупались на ура.
Пришло время превосходного сервиса. О нём в книге целая глава.
Мне часто приходится бывать в самых разных автосалонах. И везде, где бы я не был, автосалоны работают по одному и тому же шаблону.
Взять хотя бы рабочие места менеджеров по продажам.
Стол, стул, компьютер – вот и всё. Шаблонное место, шаблонный менеджер. Скучно, Неинтересно. Не зажигает.
Вот поэтому хочу с тобой поделиться (рассказать), как один менеджер по продажам сумел добиться доверия клиентов в этом бизнесе (в бизнесе, который вообщем то не вызывает доверия.).
Это несложная задача и справится с ней любой менеджер в автосалоне.
Стоит только захотеть.
Человек, который собирается купить машину у тебя или в любом другом автосалоне.
Правильно!
Он смотрит машину в зале, оценивает рабочее место менеджера, проходит тест-драйв. И в итоге попадает за стол менеджера, который обустроен однотипно (как я уже описывал ранее).
А как поступил наш менеджер? Что он сделал такого особенного?
Вся стена его рабочего места была обклеена фотографиями его клиентов, стоявших рядом со своими новыми автомобилями. И в добавок ко всему каждая фотография была подписана (под ней было имя покупателя, дата покупки).
И если клиент покупал у него вторую, а бывало и третью машину. То он размещал фотографии в обратном хронологическом порядке. Покупатель с новой машиной, затем тот же покупатель с машиной, купленной 3 года назад.
И скажу так: когда клиенты видят эти фотографии, они понимают что этому менеджеру можно доверять. На самом деле фотографии клиентов можно сравнить с отзывами клиентов на сайте.
Я думаю что ты хоть раз в жизни покупал что-нибудь в интернет- магазинах. Под каждой позицией товара часто есть рубрика «отзывы покупателей».
Если допустим взять меня, то я читаю отзывы покупателей, ведь из них можно много почерпнуть важного (информации о товаре, об обслуживании, гарантии.)
И уже отталкиваясь от этих отзывов, человек принимает решение: покупать в этом интернет – магазине или нет.
Так что фотографии твоих довольных, счастливых клиентов – безусловно помогают продавать.
Ведь отзывы о тебе, твоей компании, продукции, услугах вызывают намного больше доверия, чем просто твои слова.
