Не стоит забывать и о подготовке к возможным кризисам – когда переговоры заходят в тупик, когда возникает агрессия, когда нарушаются договорённости. Такие моменты требуют особого самообладания. И именно подготовка позволяет удержать себя от импульсивных реакций, отступлений, обвинений. Если вы заранее продумали возможные точки конфликта и варианты выхода из них – вы уже сильнее. Вы не боитесь провала, потому что у вас есть план. Вы не зависите от настроения собеседника, потому что у вас есть опора в виде ясной стратегии.
Настоящая подготовка требует времени. Её невозможно провести между встречами или по дороге на переговоры. Она требует фокусировки, внимания, глубокого анализа. Но именно в этом и заключается отличие профессионального подхода от дилетантского. Переговоры, как шахматная партия, требуют не только знаний, но и расчёта, предвидения, психологии. И каждый, кто стремится овладеть этим искусством, должен научиться видеть в подготовке не обузу, а силу. Именно она превращает неопределённость в уверенность, напряжение – в концентрацию, страх – в спокойствие. И именно она делает переговорщика не просто участником процесса, а его создателем.
Глава 4. Цели и интересы: видеть суть за словами
Каждые переговоры, какими бы формальными или эмоционально окрашенными они ни были, всегда строятся вокруг двух понятий: цели и интересы. Эти два вектора формируют суть переговорного процесса. Однако между ними существует фундаментальная разница, и именно способность различать одно от другого, распознавать невидимое за произнесённым, является чертой по-настоящему искусного переговорщика. Люди нередко приходят к столу переговоров, вооружённые позициями – чётко сформулированными требованиями, с конкретными цифрами, условиями, сроками. Они говорят: «Я хочу скидку в 20%», «Мне нужно подписать контракт до пятницы», «Я не могу согласиться на меньшее» – всё это позиции. Но за каждой из них скрываются интересы – глубинные причины, потребности, желания, ценности, ради которых и выдвигаются те или иные позиции. Искусство видеть суть за словами начинается с умения различать позиции и интересы и стремления всегда заглянуть за внешние формулировки.
Цель – это то, к чему человек стремится в результате переговоров. Но цель, как правило, внешне выражена в форме позиции. Интерес – это то, почему человек этого хочет. И именно в интересах кроется пространство для манёвра, компромиссов, альтернатив, творческих решений. Когда переговоры ведутся на уровне позиций, они быстро превращаются в торг: одна сторона требует, другая уступает или сопротивляется. Такое взаимодействие часто заканчивается конфликтом, стагнацией или вынужденным согласием без удовлетворения. Однако если стороны способны перейти на уровень интересов, появляется возможность совместного поиска решения, которое будет учитывать потребности всех участников.
Умение видеть интересы требует внимательности, эмпатии и способности к анализу. Это не формальный процесс, а тонкое искусство. Например, если клиент настаивает на снижении цены, его интерес может быть вовсе не в экономии, а в снижении рисков, в ощущении справедливости, в стремлении к равноправию. Если партнёр настаивает на срочности сделки, возможно, его интерес – в удержании контроля, демонстрации эффективности перед своими акционерами, а не в реальной спешке. Если сотрудник требует повышения зарплаты, за этим может стоять потребность в признании, уверенности в будущем, уравновешивании вклада и вознаграждения, а не просто желание больше денег. В каждом случае позиция – это вершина айсберга, а интересы – его скрытая основа.
