Тем, для кого не самоцель разовые продажи, рекомендую присмотреться к более лайтовым версиям – счастью, любви, последовательности, коллекционированию. И все это очень просто можно объяснить на моих любимых эротических примерах, а уж как перенести это на продажи, я думаю, вы легко догадаетесь.
Давайте посмотрим, что зажигает именно вас, представьте, какие отношения вам нравятся: _____________________________________________________________________
Еще одним из важных триггеров является триггер срочности или ограниченности. Допустим, это может быть: только сегодня, действует в течение 3-х дней, последний день для вас!
История про то, что «осталось всего пару штук», очень хорошо работает. Триггер дефицита – сильный прием в рекламе, и у него есть 2 разновидности:
– «Дефицит сейчас» – это все наши: последние экземпляры, последнее место или последний шанс по сниженной цене. Честно признаюсь, он меня «включает», особенно после того как я, зная этот триггер и пытаясь устоять перед ним, несколько раз упускала то, что давно хотела, и была очень расстроена. Так, совсем недавно от меня «ушли» 3 машины моей мечты, а одна из них подорожала на 200 тысяч.
– «Дефицит в будущем» – это про то, что сейчас есть, но скоро, возможно, не будет или изменится цена. Используя данный прием, многие мои знакомые продавцы избавлялись от остатков склада. Это здорово стимулирует ажиотаж: многие покупают впрок, в том числе и то, что им нужно не срочно. Таким способом активно продаются коллекции одежды и обуви или ограниченные серии товара. Кстати, в лимитированной коллекции «зашит» еще и триггер эксклюзивности.
Почему клиент покупает то, что его цепляет, снова и снова, почему он не становится устойчивым к рекламе и продолжает хотеть? Ответ кроется в особенности работы нашего мозга, а именно двух его полушарий: одно из них очень логичное и правильное (как ни странно, левое), но вот второе – очень творческое и эмоциональное. Триггеры воздействуют на правое полушарие, а оно не думает о том, сколько раз его уже «развели», продав ему на одном и том же цепляющем моменте, оно впечатляется этим моментом и покупает!
Именно поэтому работает и будет работать, даже если вы на «маркетинговой игле не сидите», как мне когда-то сказала участница моего тренинга. Хотя мы очень быстро нашли ее триггер «важная персона», сделали из нее таковую, и в итоге: она купила, возлюбила тренинг и стала его промоутером. Раз уж я начала эту историю, немного поясню: данный прием обычно используется в двух направлениях.
С одной стороны, важной персоной может быть тот, кто у вас уже покупал, а новый вошедший клиент хочет притянуться к его статусу и поэтому тоже берет. Это, например, устаревшая история с фото звезд в ресторанах и гостиницах или ребрендинг триггера: известные блогеры размещают подобные фотоотчеты на своих страницах в Инстаграме. Клиент, совершая покупку, как бы притягивает себя к статусу того, кто является важной персоной, и встает с ним на один уровень. Этот триггер работает, даже если у вас все отлично с самооценкой, потому что многим хочется немного возвыситься над своим привычным статусом, а вот если с самооценкой есть проблема, то человек реагирует на него особенно сильно.
Второй формой использования триггера «важная персона» является его применение непосредственно на вашем клиенте. Здесь необходимо показать, насколько значимым он представляется для вас, что-то вроде: «все остальные клиенты так не запомнились, как Вы».
