Секс продает - страница 5

Как быть? Игнорить? Сами все захотят и все возьмут?.. И эта концепция тоже работает – с высоколиквидным товаром. Знаете, модные блогеры сейчас создают искусственный спрос и мнимую очередь, и желание разместить у них рекламу иногда перевешивает здравый смысл. В итоге мы получаем один никчемный пост с мизерным упоминанием заказчика за 1 миллион рублей. Яркий пример – Ксения Собчак, при всем уважении, отследив то, что она рекламировала, могу сказать: надо продавать нечто нереальное, чтобы получить эффективность от такого маркетинга. Похожая ситуация наблюдается и тогда, когда вы продаете не самые необходимые, но самые модные товары. Да-да, клиент сам себе продает, и построить эту историю у него в голове призван современный диджитал-подход к продажам.

Сегодня на рынке самым современным является не прогон клиента по этапам контакта, а эффект погружения, создания эмоциональной связи с продуктом. Так продают Apple, так продают ювелирку и люксовые бренды. Когда обладать ими приятнее, чем просто покупать. Это отношения, это привязанность, это любовь – так появляются самые великие вещи и так покупаются эмоции.

Мой любимый пример с лимоном – представьте, что здесь и сейчас в вашей руке лежит сочный, яркий, весь такой слегка бугристый и в то же время очень спелый лимон! Вы только что его купили и сейчас, держа в руке, ощущаете его некую прохладу, его гладкую и одновременно неровную кожицу. Вы начинаете подносить лимон к себе и уже чувствуете его аромат – вдохните полной грудью… Теперь лимон все ближе и ближе к губам, аромат усиливается, и вы кусаете лимон – сок разливается у вас во рту. Что вы чувствуете, кому из вас стало кисло, у кого появилась слюна? Кто захотел лимон? Прожив это упражнение, теперь когда вы в следующий раз увидите лимон, вы точно вспомните этот момент, а кто-то из вас тут же захотел попить чай с лимоном или купить его. Вот он прием – погрузите клиента в ощущения и сделайте так, чтобы он начал жить с вашим товаром. Ведь у вас не было лимона, но вы все равно прожили этот опыт! Повторите его, дайте шанс обладать, наполниться эмоцией и захотеть владеть.

Хотеть можно только то, что нравится, не так ли?! Знаете, можно сколько угодно продавать свои желания людям и даже навязать цель и заставить осуществить ее, но будет ли клиент счастлив?

Несколько раз я, помню, осуществляла мечту продавцов и покупала не то, что хочу сама, а то, что хотят они. Помню, потому что когда проходит эйфория и возвращается реальность, появляется осознание никчемности приобретения. Особенно это чувствуется, когда ценник близок к критической точке, когда товар ощутимо не вписывается в бюджет и не приносит удовлетворения потребности, как бы стандартно это ни звучало. А удовлетворять надо, иначе продавец попадает в «продажный ад». Неудовлетворенный клиент мечтает потом снова и снова закрыть этот гештальт и купить все же то, что хотел изначально, но зная, что продавец ему продал не то или навязал, больше не хочет покупать у него, а иногда еще и друзьям рассказывает: ты туда не ходи, там тебе впихнут… Что происходит с продавцом в этот момент? Отсос энергии на кармическом уровне. А теперь представьте: когда всем своим клиентам или даже многим он продает не то!

Рождается постоянная черная дыра неудовлетворенности, которая сосет и из того, кто продал, и из того, кто купил. С днями, месяцами и годами все это обращается в эмоциональное выгорание, нелюбовь к работе и в исполнительство. Продавец больше не хочет «танцевать» продажу, она его не впечатляет, эмоция обыденности «опять тот же борщ» заставляет продавца послушно ходить на работу и отбывать время. Все, мы получаем кризис среднего возраста, а иногда и развод с профессией. Но самое интересное, влюбившись в продажи, мы уже не можем вернуться.