Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза - страница 6
Торговля
Компания продавала товар, в цвете которого преобладало золото. Изучив воронку продаж в географическом разрезе, выяснили, что основная доля продаж приходится на южные регионы – Краснодарский край, Ростовскую область, Дагестан. Перестроив бизнес-процессы на работу с югом России, увеличили выручку на 30 %.
Ключ 3
Определите ЦЕЛЕВУЮ аудиторию
Половина успеха в продажах зависит от того, с какими клиентами работают ваши менеджеры.
В идеале 20 % их усилий должны приносить 80 % результата. Чтобы добиться этого соотношения, нужно привлекать только вашу целевую аудиторию. Вычислите ее с помощью ABCXYZ-анализа.
ОЧЕНЬ ЧАСТО ПРИЧИНОЙ НЕВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА продаж является работа с нецелевыми клиентами. Ваши менеджеры могут быть подкованы в техниках, владеть разными навыками продаж, работать по выверенным скриптам. Но результата не будет, если они стучатся в двери не к вашим покупателям.
Чтобы узнать, есть ли у вас такая проблема, задумайтесь над следующими утверждениями:
– менеджеры проводят много встреч, а результата нет;
– бизнес строится на опыте, полученном в другой сфере;
– нет процесса квалификации клиента;
– нет портрета целевого клиента.
Если вы согласны хотя бы с одним из этих утверждений, проведите ABCXYZ-анализ и определите свою целевую аудиторию.
ABCXYZ-анализ помогает провести исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам и частоте закупок. Благодаря ему вы поймете:
1. Кто вам платит больше и чаще.
2. Каков портрет вашего покупателя.
3. Заходят ли в вашу воронку целевые клиенты.
4. Куда направить основные усилия менеджеров.
5. Как увеличить отгрузку новым клиентам.
Выгрузите из программы 1С или CRM всех контрагентов и сгруппируйте их по следующему принципу: на оси ABC расположите покупателей по выручке или маржинальной прибыли, на оси XYZ – по частотe совершаемых покупок. При отсутствии таких данных используйте банковские выписки.
Смотрите на пересечение ABC и XYZ и выявляйте самых интересных для вас клиентов (рис. 7).
Рисунок 7
1) Те, кто попал в группы А и В, обеспечивают основной объем выручки.
2) Клиенты из групп АХ и ВХ обеспечивают основной объем закупок и постоянно возвращаются к вам.
3) Клиенты из групп AY и BY приносят вам хорошую выручку, но возвращаются к вам нестабильно. Придумайте для них бонусные программы, регулярно напоминайте о себе, сообщайте об акциях и новых товарах.
4) Клиенты из AZ и BZ, несмотря на приличные объемы закупок, возвращаются к вам непрогнозируемо.
5) Отношения с теми, кто попал в группу С, стоит пересмотреть и частично отказаться от них.
6) С участниками групп СХ и CY поработайте над увеличением среднего чека.
7) В CZ попадают самые неинтересные для вас клиенты. Не стоит тратить время менеджеров: откажитесь от работы с этой категорией.
Теперь вы понимаете, каким клиентам интересен ваш продукт, а кто только отнимает время менеджеров. Самое время разработать план действий, чтобы увеличить число постоянных покупателей. Для этого:
1. Поставьте задачу отделу продаж и отделу маркетинга по разработке стратегии, чтобы большая часть покупателей попала в группу А.
2. Измерьте мощность каждого контрагента, в котором вы видите потенциал для развития сотрудничества (как это сделать, читайте в ключе 12).
Похожие книги
