Спецагент по продаже недвижимости - страница 16

Именно так работает социальный лифт – ваше окружение тянет вас вверх. В моей жизни все прорывы связаны не с тем, что я такой классный и умелый, а именно с тем, что я познакомился с потрясающими людьми, кто потянул меня вслед за собой. В рамках нашей дружбы и профессиональных проектов, каждый из нас стал лучше – мы учились друг у друга и делились лучшим опытом. Найдите себе союзников и единомышленников, кто будет мотивировать вас идти вперед и радоваться успехам вместе с вами.

Это последняя глава, которая будет касаться образа мышления профессионального агента. Уже со следующей главы мы с вами начнем глубоко погружаться в суть профессии, в бизнес-модели, в этапы работы и содержание наших встреч с клиентами. Сейчас же я хочу показать вам еще одно полезное явление, которое защитит каждого из вас от профессионального выгорания и демотивации.

Если вы уже работаете агентом, вы могли заметить, что большая часть клиентов, около 90%, настроены к вам негативно. Они вечно спорят, бурчат, всячески проявляют недовольство и отказываются работать с вами всеми правдами и неправдами. Не судите строго таких клиентов, они ни в чем не виноваты.

Каждый из нас прекрасно осознает, что не все 100% клиентов будут готовы с нами работать. Уже на этом этапе в вашей голове начинает формироваться воронка продаж. Что такое воронка продаж – это статистика распределения ваших клиентов по этапам продаж от первого контакта до сделки.

Например, сегодня в CRM у вас сформированы карточки 30 клиентов. Из 30 клиентов, с 15 прошла встреча, но договор еще не подписан. Еще 10 клиентов – это те, кто уже подписал договор, и вы начали рекламировать их объекты, но пока цена не соответствует рынку и показов мало. Квартиры следующих 3 клиентов вы активно показываете и ведете переговоры с покупателями. Также у вас открыта сделка по 1 квартире, и еще по 1 объекту вы ожидаете регистрацию сделки и получение комиссии. Только что я для примера показал, как может выглядеть воронка продаж: 15-10-3-1-1. Эти цифры сейчас взяты для примера из головы, вам не стоит сверяться с ними, как с нормальной конверсией.

Воронка продаж демонстрирует нам два важных параметра. Первый из них – этапы работы с клиентом. Каждый клиент занимает свое место на дорожной карте этапов продаж. Вы можете видеть, что сейчас происходит с клиентом, а также следующий шаг в работе с ним. Давайте посмотрим на этапы продаж с продавцом недвижимости подробнее, вот они:

То же самое можно применить и к покупателю. Вот воронка продаж по покупателю:

Также, специально для некоторых обособленных регионов нашей необъятной, да и в целом для любого региона с высоким показателем иногороднего спроса (например, курортные районы или столица), привожу пример воронки продаж для работы с дистанционными обращениями покупателей: