Спецагент по продаже недвижимости - страница 17

Обратите внимание на то, что каждый этап отражает достигнутый результат, а не текущий процесс. В этом случае вам предельно просто понять и актуальное положение дел, и ближайшую цель в работе с клиентом. Когда вы смотрите на карточку продавца, которая располагается на этапе «Встреча проведена», очевидным следующим шагом по этому клиенту будет подписание договора. Соответствующая задача должна быть поставлена для этого клиента. Таким образом, понимание и визуализация воронки автоматически направляют вас по правильному пути эффективных продаж. Довольно часто в CRM разных агентств я видел досадные ошибки, которые касались неверно названных этапов. Типовых ошибок тут две – этап работы отражает процесс, а не результат, и наличие такой глупости, как статус «в работе».

Когда этап работы с клиентом назван в честь процесса, например «Телефонные переговоры» или «Просмотр объектов», то за гранью нашего внимания остается результат каждого этапа. «Телефонные переговоры» – сколько времени клиент может находиться на этом этапе? Какой результат каждого «телефонного переговора»? Что вы там вообще обсуждаете в этих ваших телефонных переговорах? Сколько раз вы телефонно переговаривали? А главное, какой вообще смысл трындеть с клиентом по телефону, если мы должны назначить встречу, узнать мотивацию клиента и либо продать ему услугу, либо прекратить работу с ним и убрать карточку в «Не реализовано»? То же самое с «Просмотром объектов» – сколько раз вы планируете просматривать объекты? Просмотр – это не длительный процесс, он имеет начало, конец и результат. Просмотр состоялся, клиент дал обратную связь и либо вы выбрали объект и выходите на сделку, либо назначаете новую встречу в офисе для составления плана просмотра и снова едете смотреть. И снова просмотр завершается обратной связью и выбором объекта или новой встречей.

Апогеем бесполезности является статус «В работе». Дело в том, что и «Контакт состоялся», и «Встреча назначена», и «Встреча проведена», и «Договор подписан», и «Показ проведен», и «Сделка открыта», и «Регистрация сделки» попадают под понятие «В работе». То есть, агент, который ставит статус клиенту «В работе», зачастую вообще не представляет, на каком этапе на самом деле ведется работа с клиентом, какой следующий этап и какая ближайшая задача. Руководитель отдела также теряет весь контроль над продажами отдела, потому что все клиенты – и мотивированные и немотивированные – свалены в одну кучу, где все перемешались. Теперь в компании есть огромное количество объектов, и вместе с этим, большое количество расторжений договоров и маленькое количество сделок – никто тупо не знает, каких клиентов надо контролировать, каким клиентам надо уделять больше внимания, кто из клиентов позарез нуждается в услуге агента и готов выходить на сделку уже сегодня вечером.

Второй параметр, который отражает воронка продаж – это конверсии. Конверсии являются показателем эффективности ваших инструментов продаж и в целом вашей бизнес-модели. Конверсии отвечают на вопрос, какой процент клиентов вы можете перевести на следующий этап воронки продаж. Конверсию можно считать как по любым этапам воронки в частности, так и общую статистику от новых клиентов к сделкам.

Так как я специализируюсь на переговорах и продажах, конверсии – это как раз то, то направлена вся моя технология продаж. Задумайтесь сейчас над тем, как сильно конверсии определяют количество денег в ваших карманах. Предположим, вы работаете в самом обычном агентстве. Вы прошли обучения типа «курс молодого бойца», вам дали скрипты, вы во всем разобрались и теперь стабильно закрываете 1 сделку ежемесячно со средним чеком 200 тысяч рублей. Не трудно посчитать, что ВКД в этом случае составит 2,4 миллиона рублей за год.