Что надо сделать агенту, чтобы закрыть 2 сделки? Ответ 1: отработать 80 клиентов. Это самый очевидный ответ – 1 сделка из 40 клиентов, 2 сделки из 80 клиентов. Статистика, да и только. Ответ 2: улучшить конверсии, то есть, использовать более эффективные инструменты, в том числе скрипты. Если агенты компании будут презентовать свои решения и свою услугу более выгодно, то больше потенциальных клиентов захотят с ними работать. Тоже вполне очевидный вывод.
Что делать с остальными 39 обращениями? Ответ: закрыть и забыть, как страшный сон. Шутка. Работа с клиентом останавливается в 2 случаях. Первый – он вышел на сделку. Второй – он отказался от сотрудничества с вами или от идеи делать сделку с недвижимостью. В любом другом случае по каждому обращению необходимо поставить задачи для повторных контактов и поддерживать связь, пока их мотивация не вырастет или они не откажутся от идеи сделки. Тут надо сделать важное уточнение: вы можете вести ваших клиентов в течение долгого времени только в том случае, если вы по каким-то причинам не загружены и у вас есть на это время. Я предпочитаю отказываться поддерживать связь с немотивированными людьми, потому что на рынке всегда есть предостаточное количество клиентов мотивированных. Гораздо логичнее поработать над поиском новых клиентов, чем тратить время на немотивированных «клиентов», кто не собирается выходить на сделки в ближайшее время, а то и совсем.
Вороночное мышление означает, что вы до мозга костей осознаете неизбежность потерь клиентов по мере работы. Вы предельно ясно понимаете, что часть клиентов никогда не выйдут с вами на сделку. Вы отдаете себе отчет в том, что у вас нет задачи нянчиться со всеми подряд, вместо этого вы ищите новых клиентов и отсеиваете немотивированных, выбирая из них только клиентов с высокой мотивацией. Вы не обслуживаете всех клиентов без разбора, вы просеиваете рынок в поисках горячих клиентов. Вы не боитесь отказов клиентов, потому что либо они вам откажут, либо вы должны будете отказать им в обслуживании из-за их низкой мотивации. Вы готовы отказывать клиентам, вы не подписываете контракты с завышенными ценами, вы не обещаете продать объект, если условия продажи не соответствуют спросу и рыночной ситуации.
Основные бизнес-модели в индустрии недвижимости
Нам необходимо прояснить несколько вопросов, относительно базовых бизнес-моделей, которые мы можем наблюдать в индустрии. Если вы до сих пор не привыкли к тому, что я рассуждаю о бизнесе, а не о работе по найму, то я попрошу вас перечитать предыдущие главы и вспомнить, что продажа недвижимости сильно отличается от работы по найму и каждый из нас, агентов, развивает собственный бизнес. Кто-то это делает с брендом компании, кто-то пытается провернуть то же самое по методу «Один в поле воин».
Если у вас уже есть опыт в продажах недвижимости, то наверняка вы видели на рынке агентства, модели которых сильно отличаются друг от друга. Одни агентства работают с недвижимостью вторичного сегмента, другие с новостройками, одни работают эксклюзивно, другие нет, одни вливают миллионы рублей в интернет рекламу, другие выкупают пакеты объявлений и клепают фейки в промышленных масштабах.
В этой главе я бы хотел вкратце пробежаться по всем современным бизнес-моделям в недвижимости, обсудить их плюсы и минусы, а также ключевые отличия. Их всего 4:
