· Частный агент (с ассистентами или без);
· Классическое агентство недвижимости;
· Агентство по продаже новостроек;
· Отдел продаж застройщика.
Начну с наименее значимой модели для этой книги, с отдела продаж застройщика. Дело в том, что аутстаффинг персонала девелоперов не связан напрямую с агентскими продажами, и, как следствие, обладает отличными бизнес-процессами. Я бы даже сказал, у этого направления продаж недвижимости куда больше общего с классическим бизнесом, нежели у агентских продаж. Когда вы сели в отдел продаж застройщика, у вас есть стабильный поставщик товара, и вы работаете только с покупателями недвижимости и лицами, их представляющими (я про агентов, кто продает новостройки).
Позвольте задать разминочный вопрос на понимание собственного места в пищевой цепочки бизнеса, если вы отдел продаж застройщика. Кто ваш основной клиент? Если вы ответили, что покупатель, то поздравляю, вы не разбираетесь в бизнесе, которым занимаетесь.
Чтобы определить, кто же на самом деле является вашим клиентом, ответьте на вопрос, кто платит вам деньги? Покупатели? Я бы хотел сказать да, если бы не одно «но» – покупатели платят деньги не вам, а застройщику. А вы не застройщик. Посмотрите на цепочку перемещения денег: покупатель передает деньги застройщику, застройщик платит деньги вам. Эти отношения закрепляются двумя договорами – один между застройщиком и покупателем, второй между застройщиком и отделом продаж. Ваш клиент застройщик, а не покупатель. Думаю, логика понятна.
Теперь движемся дальше, ко второй модели – агент (или агентство) по продаже новостроек. Это моя любимая ниша продаж недвижимости, потому что зачастую представители этого направления даже не подозревают, что они на самом деле не являются агентами и не занимаются продажами недвижимости.
Как создать агентство по продаже новостроек за 3 шага:
1) Заплатите школьнику, чтобы он сделал сайт на конструкторе;
2) Заплатите студенту, чтобы он настроил контекстную рекламу на ваш сайт;
3) Поздравляю, вы стали агентом (или даже агентством) по продаже новостроек.
Теперь вы должны ежедневно вкладывать деньги, чтобы покупать неквалифицированный трафик, лично фильтровать заявки на предмет их мотивации, и самых «горячих клиентов» продавать застройщикам за комиссионное вознаграждение. Купить трафик дешево и продать трафик дорого – это называется «арбитраж трафика», а то, что этот арбитраж по совершенной случайности происходит в сфере недвижимости, вовсе не означает, что вы занимаетесь агентским бизнесом, а не маркетинговым.
Бизнес-модель агентства по продаже новостроек имеет свои плюсы и свои минусы. В частности, направление первичной недвижимости сильно монетизируется на растущем рынке с активной застройкой. Действительно, грех не продавать новостройки, когда цена идет вверх, на рынке есть потенциальные инвесторы, и ежегодно много новых хороших объектов выходят на рынок. Из ключевых минусов – бизнес-модель становится убыточной при любом кризисе недвижимости. А так как рынок всегда работает циклично, и за фазой роста идет фаза застоя, после чего падения, потом снова застоя, и затем снова роста, агентство по продаже новостроек будет чувствовать себя на рынке, как корабль, который никогда и ни при каких обстоятельствах не может покинуть штормовые воды. Бурный рост продаж будет сменяться великой депрессией отдела продаж. Затем компания перерождается, как феникс из пепла, и снова занимает лидирующее место на рынке до следующего изменения баланса спроса и предложения.
