Цифры могут разниться в зависимости отт того, чем Вы будете заниматься. Например, отказов в розничном бизнесе у Вас будет меньше, чем при «холодном» обзвоне по телефону. Это связано с тем, что, приходя к Вам в магазин, клиент уже, как минимум, понимает, куда он пришёл, скорее всего, уже имеет какое-либо намерение относительно покупки. Он более лоялен к Вам, как к продавцу.
При «холодных» звонках Вы неожиданно, без разрешения вторгаетесь в жизнь человека, он не готов к этому, поэтому вероятнее всего первой реакцией на Ваше предложение будет отказ.
Многие начинающие предприниматели ломаются из-за постоянных отказов. Начали Вы продавать что-либо оптом, пришли к одному директору магазина, он Вас послал, другой ещё и посмеялся, третий сказал, что подумает и не перезвонил. Вы в унынии. Получаете негативный опыт. Бросаете затею, и идёте обратно устраиваться на работу.
Думаю, что отказ, как таковой является очень хорошим сдерживающим барьером. В противном случае, если бы всё было так просто, все соглашались всегда с Вами, всё у Вас покупали по самой дорогой цене, тогда все люди, наверное, были бы предпринимателями.
Отказы, как правило, приводят, как к внутреннему кризису, так и внешнему давлению. Окружающие начинаю замечать Ваши проблемы и ещё более их усугублять. Раздаются советы, что нужно бросить это дело, перестать рисковать, найти нормальную работу. В своё время Наполеон говорил, что, когда ты поднимаешься вверх, никто тебе не поможет, но, как только ты оступился и покатился вниз, то каждый считает своим долгом тебя подтолкнуть ещё сильнее.
Что делать? Дам несколько простых советов.
Во-первых, знайте, что отказы будут всегда, будьте к ним готовы. Не предавайте им большого значения. Отказ теперь – это Ваш друг и товарищ. Относитесь к нему спокойно и положительно.
Во-вторых, заранее готовьте ответы, на возможные отказы. Всегда имейте в запасе второй вариант событий. Отказы часто имеют под собой одно и тоже основание, поэтому со временем Вы уже будете знать, что ответить на тот или иной довод оппонента, который складывается не в Вашу пользу.
Третье – поймите, что отказы – это хорошо. Каждый отказ, как и любая неудачная попытка, приближает Вас к успеху. Например, при тех же «холодных» звонках существует статистика, согласно которой из ста звонков у Вас будет примерно четыре сделки. Это означает, что Вам в любом случае придётся услышать примерно девяносто пять отказов. Следовательно, чем быстрее Вы их услышите, тем быстрее получите положительный результат.
Четвёртый способ заключается в том, что Вы для себя не ставите целью получения положительного ответа, Вы рассматриваете процесс контактирование с клиентом, как тренажёр. Вы превращаете всё в игру, в которой собираете отказы, чем их больше, тем лучше, тем Вы становитесь сильнее. Если Вам сказали «Нет», это хорошо, идёте дальше. Такой психологический подход позволяет не бояться отказов, не переживать из-за них.
Для большей уверенности рекомендую играть в такую «игру» в паре с кем-нибудь. Когда Вы обзваниваете клиентов, а рядом сидит Ваш компаньон, тогда включается ещё один психологический фактор – Вы на подсознательном уровне будете пытаться стать увереннее, сильнее.
По- русски говоря, Вы будете выпендриваться друг перед другом, меньше бояться и стесняться. Это очень хороший приём. Обязательно старайтесь, что бы при встречах, переговорах рядом был кто-то из Вашего окружения.
