Чёткость произношения может указывать на внутреннюю дисциплину.
Неясное и расплывчатое произношение скорее свойственно уступчивым и мягким людям.
Люди с высоким голосом и быстрым темпом речи воспринимаются как более эмоциональные и впечатлительные,
а обладатели низкого тембра и темпа производят впечатление практичных и уравновешенных.
4. Речь – это не только движения губ и языка. В работе органов речи участвуют лёгкие, диафрагма, гортань, голосовые связки, глотка, рот, язык, губы. Речь шёпотом происходит без участия гортани.
Ваша поза и выражение лица во время телефонного разговора автоматически отражаются на характеристиках речи. Ваша поза и мимика «считываются» Вашим собеседником с голоса.
Попробуйте произнести одну и ту же фразу с напряжёнными губами, с губами, почти сомкнутыми, и с губами растянутыми в улыбку. Вы сами почувствуете разницу.
Улыбайтесь, когда говорите по телефону. Однако следует помнить, что главное – всё же не Ваша собственная улыбка, а доброжелательная улыбка Вашего собеседника после разговора с Вами!
5. Чтобы быть успешным в телефонных переговорах, Вам необходимо занять позицию Свободного Человека. Свободный Человек может попросить у другого человека всё, что ему необходимо. Одновременно он должен предоставить другому человеку свободу ответить на его просьбу «Да» или «Нет». Просите в нужное время, в нужной форме и у нужных людей – и Вы своё получите!
Даже если Вы услышали в трубке слово «Нет», оставьте себе возможность для ещё одного звонка
6. Телефонным звонком Вы, по сути, врываетесь в мир другого человека. И Вы не можете видеть, чем он занят в этот момент. Прежде всего, выясните, насколько он в данный момент готов говорить с Вами.
7. Эмоции, громкий голос и большой объём информации могут человека оглушить. Постройте разговор лаконично, чётко и доброжелательно. Убедитесь, что у него есть необходимая осведомлённость и возможность зафиксировать полученную от Вас информацию.
8.Создайте удобную базу Клиентов, регулярно обновляйте её и анализируйте. Ведите постоянную работу с Клиентами не только с целью самих продаж, но и с целью построения устойчивых человеческих отношений.
Есть и ещё один алгоритм, который обязательно надо помнить на всех этапах продаж:
– Установление контакта
– Выявление потребностей и формирование мотивации
– Наше предложение (презентация)
– Работа с возражениями
– Завершение контакта, заключение сделки
Этот алгоритм работает и при «продаже встречи».
Причём очень важно помнить: ПОРЯДОК ДЕЙСТВИЙ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ!!!
Хороший пример в своей книжке «Танец продавца или системный учебник по нестандартным продажам» привела Елена Самсонова: куча запчастей – ещё не автомобиль. Свинченные между собой запчасти – тоже не автомобиль. Только собранными в определённой последовательности и по заданной схеме, эти запчасти имеют шанс стать автомобилем!
Так и в нашем деле: мало просто улыбаться, хорошо знать свой продукт и активно поддерживать беседу. Важно соблюдать алгоритм. И в этой книжке приведены только те алгоритмы, которые многократно привели к результату!
Вот примеры, как это на практике:
I. Установление контакта:
– Добрый день (утро, вечер) – значительно эффективнее, чем просто «здравствуйте»
Вам звонок из Страховой Компании «Дрим-СК». Меня зовут…
– Меня зовут…, я – сотрудник Страховой Компании «Дрим-СК». Вам удобно сейчас говорить?
– С Вами говорит… из Страховой Компании «Дрим-СК», мы с Вами… (напомнить о былых контактах) Вы позволите мне задать Вам вопрос?
