Страхование без отказов. Как профессионально продавать добровольное страхование - страница 5

– Сергей Сергеевич, Интересно ли Вам, как можно снизить затраты на оплату труда без ущерба для самих сотрудников?5

– Вы слышали об акции, которая сейчас проводится в нашем городе для автовладельцев?

– Тамара Михайловна, знаете, как с нашей помощью можно снизить затраты на содержание жилья?6

– Да, мне часто приходится слышать такое мнение. Видимо, это наша общая проблема… А ведь на самом деле…

– Чтобы ответить на Ваш вопрос по телефону, мне понадобится минут пятнадцать. При личной встрече мы разберёмся гораздо быстрее и с большей пользой для Вас…

– Ваше отношение связано с каким-то неприятным опытом? Как специалист, я могла бы помочь…

– За двадцать лет мы многому научились, в том числе решать и такие проблемы.

– Вы как минимум сможете получить ответы на все интересующие Вас вопросы: сегодня бывает полезно иметь своего человека в страховой компании…

– Прекрасно. В какое время дня Вам удобнее встретиться?

– Вам будет удобнее назначить встречу у Вас (в офисе, дома) или приехать к нам в офис?

– Нам нужно ещё раз предварительно созвониться перед встречей?

– В начале рабочей недели удобно для Вас, или лучше ближе к пятнице?

Прежде, чем двигаться дальше, призываю Вас взяться за телефон, наметить список новых Клиентов и начать измерять свою эффективность: сколько встреч из скольки звонков удалось назначить.

Что нужно изменить в Вашей беседе, чтобы эффективность увеличить? Какие внутренние напряжения у Вас возникают и почему? Что может Вам облегчить эту ситуацию?

Новичкам бывает сложно, при звонках на предприятия, преодолевать так называемый секретарский барьер. Действительно в задачи профессионального секретаря входит ограждать своего босса от навязчивых просителей и продавцов. Но неужели, это относится к нам?

Здесь могут помочь разные хитрости. Например, чтобы просто выяснить имя и отчество директора одна моя коллега говорит по телефону:

– Наша компания готовит для Вашего директора приглашение на семинар (поздравление с праздником, коммерческое предложение…), и мне нужно вставить в бланк его имя-отчество. Подскажите, пожалуйста, как его зовут?

А уже через какое-то время она звонит и просит к телефону «Иван Иваныча», как его знакомая, или деловой партнёр, или кто-то ещё.

В другой ситуации моя коллега никак не могла застать нужного человека на месте. И она подозревала, что это тоже вариант секретарского барьера – что секретарь не соединял с директором именно её. Тогда однажды она позвонила и, не представляясь, попросила передать директору, чтобы он срочно перезвонил на её сотовый номер (номер продиктовала).

Разумеется, это несколько рискованный приём, и нужно быть хорошо готовой объяснить занятому человеку, почему он должен был срочно ей перезвонить. Но в её случае всё прошло весьма удачно.

Как только Вы наловчитесь легко и радостно назначать встречи, Ваши заработки вырастут в несколько раз – это я Вам гарантирую!

Возьмите следующий алгоритм на вооружение, проверьте его на практике. Он сэкономит Вам десятки часов переговоров!