Урок № 4: Не отступать и не сдаваться
Большинство российских продавцов работают до первого отказа. «Хотите? Нет? Ну и ладно…» И даже что-то умудряются таким образом продавать. Хотя я подозреваю, что вендинговый автомат на их месте сделал бы ощутимо большую выручку.
Но пробовали ли Вы когда-нибудь отказаться от предложения египетского или камбоджийского торговца? Он не реагирует на «Нет» и упорно продолжает предлагать Вам свой товар. Он способен выдержать и пять, и десять, и двадцать отказов – пока у него остается хоть малейшая надежда сделать продажу. Как Вы думаете, увеличивает ли это его прибыль? Можете быть уверены, что да.
Эту главу я писал в Камбодже, сидя за столиком в ресторане на озере Тонлесап. В нескольких шагах от меня вьетнамский ребенок с питоном в руках предлагал гостям ресторана сфотографироваться за доллар с его змеей. Примерно на пятидесятый раз они сдались.
Конечно, за пределами арабского базара или вьетнамской деревни такая настойчивость может быть не очень уместной. Но привычка держать удар и не сдаваться даже после нескольких отказов, безусловно, поднимет результативность Ваших продавцов.
Урок № 5: Гибкая настойчивость
С другой стороны, более мудрые восточные торговцы прислушиваются к отказам клиента и все время предлагают ему что-то новое. Цель остается прежней – сделать продажу и положить деньги покупателя в кассу, – но вот путь к ней меняется прямо на ходу.
Не хотите штаны? Примерьте платье. Не нравятся открытки? Вот диск с музыкой. Не любите острое? Попробуйте креветок. Слишком дорого? Вот два на доллар…
Таким образом продавец не дает покупателю просто отказаться и уйти, он все время переключает его внимание на новый товар и при этом учитывает предыдущие аргументы, стараясь подобрать новый товар под них. Зачастую не вторая, так третья или четвертая попытка оказывается успешной.
Некоторые восточные продавцы работают даже со сменой мотивации к покупке. Если Вы не хотите купить потому, что красиво, купите потому, что дешево. Не хотите покупать для себя – купите в подарок, это же уникальный сувенир из джунглей. Вам вообще не нужен этот товар – а Вы знаете, что 30 % от продаж идут на помощь детям-инвалидам? Не хотите покупать вообще – хотя бы пожертвуйте пять долларов на храм.
А умеют ли Ваши продавцы, уважаемый читатель, использовать этот подход и отвечать на отказ клиента другим предложением?
Урок № 6: Будьте ярким, добивайтесь понимания
Нередко восточный продавец не знает на языке покупателя ни слова. Но и это не мешает ему продавать! Он будет произносить речи на непонятном Вам языке, но с очень убедительными интонациями, будет активно жестикулировать, как в театре одного актера. Товар развернут, сунут Вам в руки, покажут в действии, дадут понюхать, потрогать, попробовать, устроят целое шоу с обливанием водой или поджиганием на свечке… лишь бы Вы впечатлились и поняли, какой это замечательный и нужный товар.
Недавно я заглянул в чайный магазинчик рядом с кафедральным собором в Таррагоне, небольшом испанском городе близ Барселоны, – дама-продавщица не знала ни единого слова на русском, английском или на иврите, но при этом она вполне успешно продала мне чая на 50 с лишним евро и еще две банки меда и мерную ложечку для заварки в придачу.
Так ли ведут себя российские продавцы? Я часто вижу, как они привычно тычут пальцем в полку и говорят: «Вот, видите, тут написано…» Хотя если бы они вели себя так же ярко, как лавочники на восточном базаре, то добились бы гораздо больших успехов в продажах.
