Увеличиваем продажи в eCommerce. 103 метода повышения продаж в интернет-магазине - страница 6

– Почему с вами выгодно работать?

– Что нужно зрителю сделать прямо сейчас?

– Сложность внедрения: 2 (относительно легко)

– Влияние на конверсию: значительное

На многих конференциях постоянно говорят о том, что в интернет-магазинах именно продажа сопутствующих и расходных материалов дает увеличение среднего чека и значительный рост прибыли.

При этом многие владельцы магазинов не задумываются о таком важном блоке, считая его второстепенным по важности.

Понимая это, маркетологи и владельцы магазинов даже если размещают этот блок на карточке товара, то выводят в него просто случайные товары из каталога. Конечно, это не дает и не может дать ровно никакого результата.

А как сделать грамотно? Нужно вернуться к потребности клиента и задать себе вопрос «А что клиенту еще понадобится вместе с товаром?».

Ответ на вопрос приведет нас к том, что к шуруповерту могут потребоваться биты и сверла.

Биты и сверла – отличная сопутка для шуруповертов

А к водонагревателю – подводки для воды, трубы и фитинги.

Трубы и фитинги отлично продаются с бойлерами

На странице товара данный блок обычно размещается под описанием, например, так:

Алгоритмы формирования сопутствующих товаров могут быть следующими:

– Категорийное соответствие: мы знаем, что с товарами категории «шуруповерты» клиенты покупают товары категорий «биты» и «сверла». Для каждого товара из шуруповертов мы показываем любые биты и сверла.

– Категорийно-параметрическое соответствие: в этом случае к параметрам категорий добавляется параметр важных характеристик. Например, для перфоратора подходят только SDS сверла, а для шуруповерта – только сверла с диаметром не более 10мм. Этот подход сложнее в реализации, но дает больший эффект, чем просто категорийное соответствие.

– Товарное соответствие: в этом случае для каждого товара указываются конкретные сопутствующие, например конкретные сумки для конкретных ноутбуков.

– Смешанное соответствие: для товаров, где критична конкретика в сопутствующих используем товарное соответствие, а для всех остальных – категорийное или категорийно-параметрическое.

Как видите, для реализации нужен не только разработчик, но и категорийный менеджер, который хорошо понимает связи между товарами и потребности покупателя.

– Сложность внедрения: 4 (сложно)

– Влияние на конверсию: очень сильное

С поиском в интернет-магазинах сложилась парадоксальная ситуация: все знают, что им активно пользуются покупатели, но при этом владельцы магазина уделяют этому элементу второстепенное значение.

У одного из моих клиентов из примерно 1000 посетителей в сутки поиском пользуются 69%. Легко посчитать сколько можно или заработать благодаря хорошему поиску или потерять, не уделив внимания этому элементу магазина.