___________________________________________________________
Как я и ожидал, вопрос проблем не вызвал. Действительно, чтобы перейти на уровень реального сотрудничества, клиент должен осознать, что предлагаемый продукт поможет ему достичь каких-то собственных целей. А значит, при переходе от вероятности к реальному сотрудничеству важнее привязка по продукту.
Но наш идеал – ключевой клиент. А он должен быть «подсажен» не просто на работу с продуктом, но на его планомерное продвижение в магазине. Следовательно, его пора «приручить» к сервису, иначе он не будет связан с нами долгосрочными обязательствами, а значит, и заинтересован в том, что так нужно нам.
Не буду спрашивать, как перевести клиента в это качество. Ответ очевиден… Даже если нет, выбрать правильный из одного оставшегося… Хотя…
Ага, в твоих глазах загорается огонек понимания: на каждом этапе мы используем разные привязки, да? Чтобы понять, насколько это верно, ответь: сколько у табуретки должно быть ног, чтобы на ней было удобно сидеть? Только три? Не совсем так. На двух сидеть тоже можно, но упасть уже много легче. На одной ножке тоже можно сидеть – правда придется повертеть задом…
Кстати, из описанных процессов перехода следует парадоксальный вывод: торговый представитель вообще не должен заниматься продажами! Докажи это самостоятельно – я же представлю доказательство в начале главы о тактике.
Двинем дальше. Клиент, занесенный в базу развития района (о том, какие формы имеет смысл использовать при планировании, я расскажу ниже), то есть оказавшийся в поле зрения компании, должен попасть в… обычно употребляют термин воронка продаж… А мне по нраву мясорубка, то есть клиент, пройдя через нее, приобретает новые качества. Звучит ужасно, но и книга-то про агрессию! Придумаете лучше – внесу в переиздание!
Конец ознакомительного фрагмента.
