Ваш клиент-директор магазина. Стратегия и тактика агрессивных продаж - страница 9

___________________________________________________________

Так что же это получается? Наш клиент – враг нам? (Если вы выбрали второй вариант, подарите эту книгу тому, кто в ней нуждается больше. Вам-то повезло, вы работаете в раю…) Нет и еще раз нет!!! Наш клиент – неотъемлемая часть денежной цепочки (см. выше). Просто он это не очень понимает. Потому что на перенасыщенных рынках ценность конкретной компании и конкретного сотрудника, который с этой конкретной точкой работает, стремится к нулю. Потому что продают все примерно одно и то же, цены примерно равные, а прибыль от проданной в торговой точке единицы продукции для хозяина и для директора одна и та же, что ни продавай. Это тебе, читатель, важно, чтобы именно твой товар ушел с полок, а клиент имеет свои 30 % (или какая там наценка на твоем рынке?) и с твоего товара, и с товара твоего конкурента.

Вопрос: если клиенту не важно чем торговать, какие между нами отношения?

___________________________________________________________

Еще раз. Клиент – часть нашей денежной цепочки. Но он же – часть денежной цепочки наших конкурентов. А значит (учитывая, что денежная масса ограничена), наша задача – порвать эти цепочки. Потому что территория, на которой мы кормимся, должна принадлежать только нам.

Но про задачи позднее. А сейчас определимся с идеей. Если наш клиент нам не враг, но и не помощник – то кто он?

Дополнительный вопрос: с чем работает продажник, кроме продукта?

___________________________________________________________

Упражнение-подсказка. Может, я даю это упражнение рановато. Но ведь никто не мешает повторить его в нужный момент! Итак. Представив себе одного конкретного клиента, всегда можно описать реальное состояние работы с этим клиентом и идеальное. Ну, почти так, как ты описывал себя, расставляя цели (рис. 3).

Нарисуем мостик: от одного состояния к другому.

Опиши идеального клиента. Об идеальных клиентах мы еще поговорим – пока просто на уровне описания: как он себя ведет, как продвигает продукт твоей компании, как относится к конкурентам… – в общем, все. Теперь опиши любого другого: работающего, неработающего – не важно. Главное, оцени его по выраженности тех характеристик, которыми ты описал идеального клиента. Правда, похоже на то, что ты уже делал? Если идеальный клиент всегда тебе рад, то неидеальный – рад не всегда или сразу при встрече рекомендует тебе отправиться в эротическое путешествие. Среднюю часть рисунка пока не трогай.

Клиент, может, и сам бы хотел быть таким, каким тебе хочется. Или ты считаешь, что на самом деле с твоей компанией не стоит связываться, потому что торгуете вы исключительно шнягой? Положи книгу и отдай ее первому встречному! Шансов, что она принесет пользу ЕМУ, намного больше…

Так почему же он еще не такой, каким бы ты хотел его видеть? Что мешает? Впиши ответы в среднюю колонку.

Теперь можно заметить (сам проверял): все, что не дает клиенту стать таким, как нам надо, содержится в его голове. Клиент не знает, почему ему выгоднее работать с нами, а не с конкурентами; он думает, что у нашего продукта плохое качество, он не хочет связываться с нашей компанией, потому что у него есть негативный опыт неудачного сотрудничества и т. д. Так с чем работает торговый представитель? С тем, что у клиента в голове…

А с чем работает торговый представитель конкурирующей компании? Правильно, с тем же самым. Так кто нам клиент?