Глава 2
СТРАТЕГИЯ АГРЕССИВНЫХ ПРОДАЖ
«Ну, а я-то тут причем? – спросишь ты. – Стратегия – это наверху, это в совет директоров обращайтесь. Это начальство пусть думает, а мне планы спускает».
Кстати, подобные настроения активно поддерживаются тем же самым советом директоров. Нет-нет, конечно, не потому, что руководителю команды продажников «не с таким рылом в калашный ряд». Просто… по умолчанию долгосрочность планирования возрастает по мере увеличения должностного уровня. И правильно. Не будем здесь размышлять на тему ответственности, тем паче уход от нее – тема другой книги.
Только долгосрочность планирования, которая действительно возрастает от ранга супервайзера к генеральному директору. Это не единственный показатель, отличающий стратегию от решения тактических, сиюминутных задач. Отсылаю всех к словарю иностранных слов, но в самом общем смысле стратегия – это общее содержание и направление действий, формируемое на основе… вот тут военные сказали бы военной доктрины, а оптимистичные западные теоретики менеджмента – миссии организации. Мы не настолько втянулись в военную метафору, чтобы предполагать наличие у высшего руководства компании военной доктрины (и не настолько наивны, чтобы предполагать ее отсутствие); а насчет миссии – везет тебе, читатель, если в твоей компании она не просто сформулирована по всем правилам, но еще и известна тебе и твоим подчиненным… Мы воспользуемся немножко другим определением.
Насчет того, что стратегические цели порождают тактические действия, полагаю, распространяться не надо? Очень хорошо. Тем более что тактике я посвятил самый большой раздел книги. Так вот. Если для высшего руководства, которое отвечает за всю компанию, стратегия формулируется на уровне всей территории, охватываемой компанией (вся Россия, субъект федерации, город), и в перспективе нескольких лет, то для подразделения стратегия будет сжата и по территории, и по времени. Фактически то, что является тактической задачей для более высокого уровня, представляет собой задачу стратегическую для уровня ниже. Чую, без примера не обойтись.
