Воронка продаж и ее маркетинг - страница 2
1.3 Как использовать управление воронкой продаж? Тактика для исправления воронки продаж и поиска ROI
Как использовать управление воронкой продаж, чтобы получить контроль над поездками клиентов?
Процесс продаж, отраженный воронкой продаж, уже не такой линейный, как раньше. Как маркетинговые команды могут использовать управление воронкой продаж, чтобы получить контроль над поездками клиентов?
В прежние времена продажи и маркетинг могли полагаться на предсказуемую последовательность событий для превращения потенциальных клиентов в клиентов реальных. Маркетологи рассылали пространные печатные или электронные сообщения широкой аудитории. Потенциальные клиенты отвечали. Маркетинг, а затем продажи пытались их заинтересовать и превратить в покупателей. Таким образом, обмен сообщениями на широкой основе сужался, так как маркетологи и отделы продаж идентифицировали квалифицированных или обычных клиентов. Эта перевернутая пирамида, также известная как процесс воронки продаж, была наглядной картой того, как компании идентифицировали потенциальных покупателей и заключали сделки.
Однако сегодня перевернутая пирамида – это только один из возможных путей жизненного цикла покупателя или пути к продаже. Покупатели более опытны и лучше обучены благодаря их собственным онлайн-исследованиям, мнениям коллег в социальных сетях и другим способам. Для предприятий команда по закупкам также расширилась из-за включения более широкого круга лиц, принимающих решения.
Также значительно расширились и каналы связи, а сигналы о склонности клиентов покупать стали более сложными. Наконец, клиенты сферы «бизнес-бизнес (B2B) и сферы «бизнес-потребитель» (B2C) ожидают уровня персонализации в их путешествиях, данный уровень указывает на то, что компании понимают их потребности и предпочтения.
Сочетание этого нового давления с объемами данных, которыми располагают сбытовые организации, принудило команды по продажам и маркетингу приспособиться, что заставило некоторых задуматься, действует ли еще (все еще) воронка продаж.
Работает ли воронка в цифровом, социальном, мобильном веке?
Одно можно сказать наверняка: «Согласно некоторым исследованиям, 67% покупок в настоящее время совершаются в цифровом формате».
По словам Керри Каннингема, директора по исследованиям в SiriusDecisions Inc., международной исследовательской и консультационной фирме по B2B [3]:
«Большинство покупателей не участвуют в последовательном процессе сбора информации».
Лиам О'Коннор, руководитель консалтинговой компании по маркетингу и стратегии продаж Lenati LLC, где он является руководителем группы по привлечению клиентов, сказал [3]:
«В старой модели потенциальный клиент попадал в воронку на стадии осведомленности. Маркетинг развивал его, пока он не становился лидом и, наконец, покупателем. Однако сегодня такие же перспективные клиенты появляются и в середине воронки, возможно, после того, как они обнаружат официальный документ, который они хотят загрузить из поиска. И то, что раньше было воронкой, теперь является ошибочным развитием каналов по собственному выбору клиента, в том числе исходя из его оффлайн-исследований, онлайн-поиска, реферальных ссылок, социальных сетей, онлайн-сообществ, обзоров третьих сторон и сравнений. Это не только делает потребности клиентов более сложными для прогнозирования, но эти клиенты также лучше информированы и, следовательно, очень ожидают самого взаимодействия».
Похожие книги
