Воронка продаж и ее маркетинг - страница 4
Системы прогнозирующей аналитики должны включать файлы cookie и другие механизмы отслеживания, чтобы иметь информацию о том, что покупатели делают на вашем веб-сайте и за его пределами.
Каннингем отметил [3]:
«Вы хотите предоставлять контент в зависимости от того, где клиент находится сейчас, а не когда вы в последний раз видели его на своем веб-сайте. Со временем мы ожидаем, что будет встроена прогностическая аналитика, и в этом решение».
Бизнес может сказать, основываясь на информации, сообщающей, кто этот перспективный клиент и где он находится в своем пути: «Какова следующая лучшая вещь для этого перспективного клиента?»
Еще одна разработка заключается в том, что системы отслеживают не только одного покупателя, но и усилия нескольких сотрудников организации, изучающих одну и ту же покупку. В конце концов, по данным IDC, сегодня в средней сделке принимают участие более восьми лиц, принимающих решения, что на 43% больше, чем пару лет назад.
Каннингем сказал [3]:
«Это будет связано с использованием больших данных, чтобы помочь мне понять, когда у одного из моих покупателей есть три или четыре коллеги, также занимающиеся поиском решения».
Существуют системы, способные объединять доказательства того, что люди, работающие в одной организации, исследуют одну и ту же тему, а также инструменты, объединяющие поисковые данные с информацией из LinkedIn. Они показывают, кто на кого работает и как выглядит организация. Когда вы соберете все это вместе, при условии, что у вас есть информационные технологии, вы сможете лучше понять, кто ваши покупатели и как они сгруппированы.
Эта возможность используется в маркетинге на основе учетных записей, которые предприятия из сферы B2B часто используют для получения баз учетных записей. Хотя этот подход существует уже некоторое время, сегодня он более масштабируем. Вместо традиционного процесса воронки продаж, включающего в себя наведение широкой сети и обеспечение движения выводов вниз по воронке, воронка в основном переворачивается.
О«Коннор сказал, что независимо от того, какую форму примут воронка продаж и маркетинг в будущем, традиционная модель будет по-прежнему полезна, поскольку маркетологи станут отслеживать и оценивать, насколько эффективен их контент. Это особенно актуально сегодня, поскольку по данным Института контент-маркетинга, по крайней мере треть маркетинговых долларов компаниями B2B и B2C потрачена на контент.
По словам О'Коннора [3]:
«Путь, по которому идут клиенты, не такой линейный, как раньше, но все же полезно оценить, как работает контент и как он помогает продвигать клиентов в процессе».
Тактика для исправления воронки продаж и поиска ROI
Если в вашей организации воронка продаж невелика, вот несколько советов, способных помочь вам, чтобы прогнозная аналитика обеспечивала вам возможность добиться возврата инвестиций.
Торговые представители и маркетинговые команды хорошо разбираются в воронке продаж, но это не значит, что они знают, как ее использовать. Воронка продаж – это обратный пирамидальной образ, изображение движения перспективных клиентов (перспектив), которых маркетологи, как предполагается, должны побудить к продажам. Она стала ключевым инструментом в воспитании перспектив, а затем преобразования их в клиентов.
Но воронка продаж не изготавливается «под ключ». Компаниям необходимо проделать тяжелую работу, чтобы выявлять, развивать и превращать потенциальных клиентов в клиентов реальных. Эти усилия требуют аналитики клиентов, чтобы сделать воронку продаж больше, чем просто площадкой для потенциальных клиентов.
Похожие книги
