Возражений.net. Как продавать без возражений - страница 2

Метод «Реклама»:

– Видел вашу рекламу в социальных сетях…

– Слышал ролик о вашей компании на радио…

Метод «Информация»:

– Вы планируете открывать новый магазин, верно?

Что же говорить далее? Ответ на следующих страницах.

Жил-был крутой лучник. Он считался самым метким в округе. Но ему сказали, что есть ещё более меткий лучник. Наш герой отправился на его розыск. И когда он дошёл до нужного места, перед ним предстала следующая картина: все цели большие и маленькие были поражены стрелами точно в десятку. Вдруг он увидел маленькую девочку и спросил, кто тот лучник, что так точно попадает в цели? Девочка ответила, что это она!

«Как?!», – удивился лучник. И девочка объяснила, что она пускает стрелу, а потом просто обводит возле неё мишень. Так она попадает точно в цель!

Мораль: мы очень часто усложняем, хотя на самом деле все можно сделать проще.

Так, например, цель холодного звонка, которая звучит как получение оплаты или встреча, труднодостижима. Поставьте простую задачу – согласие на продолжение коммуникации. Какой она может быть? Она может проявиться в виде договорённости о следующем звонке, рассылке, отправке коммерческого предложения. Продайте время общения с вами и двигайтесь маленькими шагами к продаже, подобно альпинисту, который ставит рубежи при подъёме на вершину. И каждый рубеж для вас – это новая коммуникация с клиентом.

Желательно, чтобы цель была краткой, конкретной и несла определенную выгоду для собеседника. Как проверить, хорошо ли сформулирована цель? Если она звучит как уникальное торговое предложение (УТП), от которого сложно отказаться – вы на верном пути. Примеры:

– Звоню, пригласить вас на мероприятие…

– У нас есть для вас подарок…

– Звоню, чтобы ответить на возможные вопросы помочь с выбором заказа…

– Смысл моего звонка – поздравить вас с наступающими праздниками и просто напомнить себе, вдруг что-то требуется…

– Дело в том, что мы можем быть полезны вашей компании…

Резюмируем советы установлению контакта в телефонных продажах:

– Задавайте вопросы, держите внимание собеседника.

– Озвучивайте причины и цели звонка.

Задание 2. Словесная заготовка для исходящего звонка.

1. Пропишите несколько причин для исходящих звонков.

2. Напишите цель звонка, звучащую как УТП.

Для шопоголиков и продавцов.

Наверняка, каждый из нас прогуливался по торгово-развлекательным центрам в целях совершения покупки. Уверен, вы замечали, что есть те магазины, где консультанты либо занимаются своими делами, либо непрофессионально общаются и набрасываются на посетителя. А бывает, что продавцы следят за клиентом и ходят за ним по пятам. Как в истории про мужика, которого укусила его домашняя ящерица, а затем пару дней ходила за ним. Хозяин рептилии уж подумал, что она хочет извиниться. А потом прочитал, что этот вид кусает жертву и затем ходит за ней, пока яд не подействует.

Также в зале порой навязчиво продавцы ждут, когда гость обратится. Но, чтобы это произошло, важно грамотно установить контакт. Итак, несколько рекомендаций.

Во-первых, лучше встречать клиента стоя. Или как минимум обратить внимание на посетителя.

Во-вторых, ко всем посетителям важно проявлять уважение. Помните эпизод из фильма «Красотка», когда героиню просто выгнали из магазина, т.к. она была простенько одета? Немного приукрашено, но порой сотрудники общаются пренебрежительно, заведомо оценивая покупателя.