Возражений.net. Как продавать без возражений - страница 4

1. Рука как мочалка. Тебе дают подержаться за полностью расслабленную кисть. Ощущение, что человек относится к тебе пренебрежительно или безразлично. С силой гораздо лучше! Но иногда…

2. Сила есть ума не надо. Это когда хватаются за пальцы и сжимают их. Возьмись за ладонь и сжимай сколько хочешь!

3. Нет взгляда. Это как в ресторане тебе принесли блюдо без приборов. Чего-то не хватает! Смотрите в глаза при рукопожатии.

4. Отсутствие рукопожатия. Пришёл ты к клиенту или партнёру. Зашёл, кивнул головой, сказал: «Здрасте» и все. Поздоровайтесь за руку, если там мужик сидит, только нужно забираться на стол, чтобы дотянуться до него. Будьте на равных.

5. Не отрывают пятую точку. Помните загадку: что мужик делает стоя, женщина сидя, а собака на трёх ногах? У этой загадки сразу два правильных ответа.

Итак, не забывайте о тактильном контакте, делайте его правильно, и люди будут открыты вам!

Звонок другу:

– Как дела?

– Отлично!

– Как семья?

– Тоже хорошо

– Починил ли машину?

– Да, ты чего хотел то?

– … Сможешь занять 20000 руб.?

– Поцелуй в плечо.

– В смысле?

– Ну ты тоже издалека начал…

Несмотря на не совсем положительный результат звонка в примере, заход издалека может сыграть весомую роль для создания позитивного впечатления. Особенно в продажах наличной встрече.

Данная техника называется «Small talk» или техника малого разговора. «Small talk» – это непринужденная беседа на отвлечённую тему, позволяющая расслабиться и открыться обоим собеседникам. В дружественной атмосфере серьёзные переговоры о делах, сотрудничестве и подписании важных бумаг пройдут в более позитивном ключе. Когда использовать «малый разговор»? На самом деле, на протяжении всей беседы можно переходить на общие темы, если это не мешает сути. Таким ходом можно начать встречу сразу после представления и закончить её. При правильном использовании данной техники вы произведёте впечатление вежливого и профессионального партнера. Однако есть темы, которые могут произвести обратный эффект, это:

– Политика

– Религия

– Болезни

– Спорт.

Темы выше зачастую имеют противоположные точки зрения. О чём тогда говорить? Можно сделать тонкий искренний комплимент, поздравить с чем-либо, поговорить о компании и успехах нашего визави, отметить какие-то факты, новости, события.

Примеры:

– Не сразу вас нашел, но у вас очень приветливый персонал, быстро подсказали.

– Когда ехал к вам сюда, слышал вашу рекламу на радио, очень хорошо запоминается.

– Сегодня очень жарко, можно у вас попросить водички?

– Как добрались? Чай, кофе? (Если встреча на нейтральной территории)

Я дал готовые фразы, но помним, «Small talk» – это скорее импровизация, иначе будет звучать наиграно. Также не стоит его затягивать. В моей практике были случаи, когда речь заходила о бизнесе клиента, он мне показывал всё своё производство, гордо рассказывал о своих сотрудниках, но при этом нам не хватало времени обсудить цель визита. В связи с этим, важно эту цель озвучить. Как я уже писал ранее, она должна быть краткой и нести определенную выгоду для собеседника. Это как крюк, на который мы вешаем весь дальнейший диалог. Несколько примеров:

– Хотелось бы с вами обсудить вопросы будущих поставок

– Приехал к вам познакомиться и рассказать о возможностях продвижения через нашу компанию

– Привез договор для подписания (вариант при повторном визите и чёткой договоренности).