Возражений.net. Как продавать без возражений - страница 3

В-третьих, лучше не навязывать общение. «Я сам/сама посмотрю» – это возражение появляется, как правило, после назойливого подхода продавца со словами типа: «Чем могу помочь»/«Что вас интересует?»/«Что ищете?».

Покупатель не хочет, чтобы ему продавали, поэтому право «на просто посмотреть» нельзя обесценивать.

Как же тогда действовать? Максимально доброжелательно, с улыбкой, бодрым тоном и соответствующими жестами можно произнести одну из следующих фраз:

– Добрый день / Здравствуйте

– Рады Вас видеть в нашем магазине, проходите

– Меня зовут Юрий, я консультант в этом отделе / магазине

– Если будут какие-то вопросы, обращайтесь/я готов помочь

– или «Меня зовут Юрий (пауза). Вы у нас впервые? (Ответ)Проходите, пожалуйста, буду рад подобрать вам нужную вещь»

После вероятность положительного дальнейшего контакта выше.

Задание 3. Установление контакта в торговом зале.

Пропишите правила установления контакта при визите клиента. Обозначьте начальные фразы и действия.

Мы потихоньку переходим к открытию разговора на выездной встрече. Мы говорим о спланированной и назначенной встрече на территории клиента или в нейтральном месте. Есть минусы и плюсы личного визита.

Основной минус – это временные затраты. Необходимо добраться до места и обратно, плюс нужно учитывать поправку на организационные задержки и т. д. Также стоит рассчитать, стоит ли овчинка выделки. Насколько выгодно затрачивать транспортные расходы, печатные материалы и бесценные часы менеджера, который может это время инвестировать в звонки, к примеру.

Однако если у вас проектные продажи с высоким циклом сделки и внушительным чеком, или есть перспектива стратегического сотрудничества, встречаться довольно разумно.

Исходя из этого, важно подготовиться. И одним из элементов данного этапа может быть визитка. Возможно, визитки становятся моветоном, но многие хранят их в специальных местах и обращаются именно к ним, когда возникает потребность. В любом случае, визитка – это способ заявить о себе, своей компании и своих намерениях.

Когда же вручать визитку?

Да в самом начале. Вместе с представлением, при этом можно попросить визитку собеседника, если вам ее не дали. На ней обычно указан прямой телефон, другие контакты, должность и имя. Это очень помогает при дальнейшей работе, так и на самой встрече. Ведь иногда на ней присутствуют несколько лиц (Например, закупщик, финансовый директор и собственник). После знакомства положите визитки перед собой, чтобы не забыть имена и регалии, и не называть Елену Алексеевну Натальей Александровной, как у меня было однажды. Поэтому не стесняемся просить ответную визитку.

Фразы к использованию:

– Здравствуйте! Дмитрий Иванов, компания «АВС», рад с вами лично познакомиться. Пожалуйста, мои контакты (вручаем визитки, держим паузу). Можно вашу визитку?

При повторной встрече, конечно, так представляться не обязательно, но стратегический запас визиток должен быть с собой.

Коснёмся ещё одного значимого момента на встрече – рукопожатия. Я читал, что рукопожатие появилось в древности как знак того, что у тебя нет оружия. С тех пор оно является важным элементом в установлении контакта на дружеской или коммерческой встрече. Рукопожатие говорит о многом, однако иногда оставляет не совсем приятные впечатления. Поделюсь своими наблюдениями, как сделать рукопожатие более позитивным. Ниже несколько типичных ошибок.