Вы – успешный предприниматель. Как убедить в этом окружающих - страница 4

Хорошая стратегия должна быть сформулирована как можно проще.

К сожалению, такая стратегия, изложенная на бумаге, вряд ли произведет на читателей впечатление. Поэтому вам придется расширить ее за счет ряда ненужных разделов.

Не путать с «целями». Если цели можно формулировать широко, чуть ли не расплывчато, то задачи должны быть определены достаточно точно. Например, фирма, которая ставит себе четкую цель «создать глобальный торговый бизнес», определяет для себя более скромные задачи «купить магазинчик на углу в конце улицы» и «за счет этого увеличить объем продаж до 80 тысяч фунтов в год».

Отношение к сформулированным задачам должно быть последовательным. Любой ценой избегайте репутации эдакого «попрыгунчика», который хватается то за один, то за другой проект.

Предполагается, что этот раздел основан на «Исследованиях рынка». Однако формальные рыночные исследования а) дороги и б) бесполезны. Малому предприятию лучше полагаться на интуицию и личные контакты, но, конечно, ничего такого в бизнес-плане писать не следует. Напротив, нужно многословно изложить на бумаге, какие у вас прекрасные рыночные шансы и как мир жаждет приобрести у вас то, что вы продаете.

Необязательный раздел, но очень внушительно смотрится рядом с разделом «Профиль рынка». Написать его просто: сходите в ближайшую библиотеку и скопируйте из журнала последнюю экономическую статистику (подойдет почти любая).

Здесь вы действительно демонстрируете свою квалификацию, показывая, что знаете, как на самом деле функционирует ваш бизнес. Приведите стандартные розничные, оптовые, транспортные, кредитные данные и т. д.

Тоже несложно написать этот раздел. Обычно подробности можно найти в отраслевых изданиях. В более специализированных видах бизнеса, где относительно мало игроков, стоит скопировать данные о конкурентах из материалов Регистрационной палаты Великобритании (если это компании с ограниченной ответственностью). Полезно также собрать рекламные материалы своих конкурентов, особенно прайс-листы, и включить всю достоверную информацию в профиль.

Этот раздел рекомендуется разбить на два подраздела: корпоративные потребители и просто потребители (имеются в виду индивидуальные покупатели и клиенты). Первых описать довольно легко (по размеру и виду бизнеса), а вторых удобно классифицировать по возрасту, полу, принадлежности к определенной социально-экономической группе. Используйте таинственные обозначения A/B, C1, C2 и D/E и не переживайте из-за того, что плохо представляете себе, какие люди составляют данные категории – вряд ли хоть кто-нибудь это знает.

Рекламисты – а это элита среди элитных блефующих – придумали выделять в группах потребителей более мелкие подгруппы и присваивать им меткие названия. Например, в США замужних и имеющих детей женщин в возрасте 30–40 лет рекламисты между собой называют «футбольными мамочками» (потому что эти женщины обычно возят своих сыновей-подростков после уроков в школе на занятия в футбольные секции), а лиц в возрасте 65–75 лет, имеющих самостоятельный доход, – «людьми третьего возраста».

Рекомендуем уверенному в себе блефующему позаимствовать у рекламистов этот метод и придумать для своих потребителей собственные названия. Например: «Наш целевой рынок – это „хорьки“, а важные вторичные рынки – „антилопы гну“ и „броненосцы“».