Вы – успешный предприниматель. Как убедить в этом окружающих - страница 5

Вот благодатная почва для показухи. Ученые разработали сотни моделей для стратегического анализа. Лишь немногие из них имеют практическую пользу за пределами бизнес-школ, поскольку большинство чрезмерно перегружены теорией. Вам достаточно лишь намекнуть, что вы провели анализ, и не нужно при этом вдаваться в детали. Если же кто-то начнет настаивать на подробностях, придумайте собственную модель (идеально, чтобы в ее названии присутствовали название университета или аббревиатура, например, «Оксфордская модель» или «Модель CGT»).

Когда же вам действительно захочется что-нибудь проанализировать, используйте SWOT-анализ (по сути, это просто перечисление сильных и слабых сторон вашего бизнеса, а также возможностей и угроз, с которыми он сталкивается на рынке [аббревиатура составлена из первых букв английских слов Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)]. Или так называемый «Анализ Бенджамина Франклина» (он еще проще: перечисление преимуществ и недостатков любого предложенного образа действий), также известный как «Анализ затрат и выгод», или CBA (английская аббревиатура от Cost-Benefit Analysis).

В действительности, это все, кто платит. Однако, как и прежде, реальность и пункты вашего бизнес-плана – «две большие разницы», как говорят в Одессе. На бумаге вы должны конкретно указать категории потребителей, которые детально описаны в разделе «Профиль потребителей», но оставить себе пространство для маневра, упомянув «важные вторичные рынки».

Малые предприятия можно разделить на две категории: благополучие первых зависит от продажи дешевых товаров в больших количествах, вторые полагаются на дорогие товары в малых количествах. В первом случае существует давний и проверенный способ выхода на потребителей (поручить продавать ваши товары магазинчику на углу), а во втором, вероятно, придется использовать личные контакты.

Поскольку в маркетинговом плане нельзя записать, что вы надеетесь на своего «шурина, который руководит отделом закупок в крупной компании», рекомендуем включить в план подраздел «Маркетинговый комплекс». Это удобное выражение означает комбинацию традиционных маркетинговых методов, таких как реклама, прямые продажи, продажи по почтовым заказам, стимулирование сбыта, система терминалов для производства платежей в местах совершения покупок и т. д. Даже если все эти методы совершенно не пригодны в вашем случае, о них стоит упомянуть – так вы продемонстрируете, что знаете об их существовании.

Этот термин известен как «уникальная причина покупки». В бизнес-школах принято считать, что выделиться на фоне конкурентов можно двумя способами – «ценовой дифференциации» (быть дешевле) и «товарной дифференциации» (быть лучше или, по крайней мере, быть другим). Но, конечно, подлинное конкурентное преимущество блефующего – это собственно умение блефовать. Как и многие другие истины, данную тоже нельзя записать в бизнес-план, поэтому рекомендуем в качестве уникальной причины покупки указать какую-нибудь туманную «товарную дифференциацию», допустим, «за счет более высокого качества сервиса».

Правду сказать, важный пункт, но здесь лучше избегать конкретности, иначе кто-нибудь заставит вас отчитываться в его исполнении. Формулируйте прогноз туманно, или хотя бы обставьте его как можно большим количеством условий («при условии возросших темпов экономического развития страны» и т. п.).