Выбери меня! Почему у них покупают, а у вас нет? - страница 15

Как-то я разговаривал с одной продавщицей из Владивостока, и она призналась, что долго совершала такие же ошибки: вместо фактов опиралась на домыслы. «Стыдно бабушке-пенсионерке предлагать дорогой шампунь, НАВЕРНО у нее мало денег. Пенсионеры сейчас плохо живут». Мы не знаем, зачем эта бабушка пришла в магазин, и какую цель преследует. Может она берет товары в подарок и вопрос о цене вообще не стоит так остро, как мы об этом думаем. Вы предлагаете ей средний по цене шампунь, а она голову воротит и осуждающе вздыхает. Вы предлагаете еще более дешевый товар, что ее окончательно злит. И она раздосадованная уходит. А вы как продавец недоуменно моргаете, молчаливо провожая глазами озлобленного покупателя.

Конечно, предлагать понравившийся лично вам (продавцу) товар гораздо легче, чем тот, который не вызывает у вас особого энтузиазма. Все мы люди и разные вещи вызывают у нас и восторг, и уныние. Кому-то нравятся смартфоны Samsung, кто-то без ума от IPhone. Одни фанаты зеленого чая, другие молотого кофе. У одних повседневная одежда мокасины и рваные джинсы, у других кроссовки и шорты. У кого-то в доме стоит полноценный персональный компьютер, а кто-то обходится компактным ноутбуком.

Некоторые вещи могут вызывать у вас личный восторг, а другие вам кажутся неинтересными. Для вас вещь может быть морально устаревшей, из прошлогодней коллекции, но покупатель об этом не знает. Для него вся прошлогодняя одежда или мебель как новая. Вы сможете считать себя профессионалом в торговле, только тогда, когда научитесь продавать товар, который вам лично безразличен или неприятен, с тем же энтузиазмом, как и товар, который вы обожаете. Продавайте механические часы (которые вы терпеть не можете) с таким же интересом, как и кварцевые часы (от которых вы без ума). Продавайте классические брюки (которые навевают на вас скуку) с таким же увлечением, как и рваные джинсы (которые вам по душе). Продавайте салат из морской капусты (который вам противен) с таким же азартом, как и креветки (которые вы обожаете). В этом секрет успеха.

На встречах, переговорах, да и вообще в продажах вы не должны казаться нуждающимся. Если потенциальные клиенты ощутят исходящие от вас признаки нужды или отчаяния, вы только спугнете сделку. Покупателей не волнуют ваши семейные проблемы. Что вчера вечером вас затопили соседи сверху. Что через два дня нужно платить очередной взнос за ипотеку. Их не волнуют ваши личные амбиции и желание победить в соревновании с коллегами, чтобы стать «лучшим продавцом месяца». Единственное что их волнуют это они сами и их проблемы.

То, ЧТО вы говорите и КАК вы это делаете, может произвести впечатление, абсолютно противоположное тому, к которому вы стремитесь. Этим объясняются неудачи многих продавцов: их речь лишена эмоций и энтузиазма. Они олицетворяют собой слабость и неуверенность. Слова говорят одно, а тон голоса внушает совсем другое. Поэтому ни о какой сделке не может быть и речи. «Дайте попить, а то так есть хочется, что негде переночевать» – вот как это выглядит со стороны. Вы же не хотите, чтобы люди запомнили вас таким? Если вы концентрируете внимание только на страхе, или финансовое положение вынуждает вас совершать продажу, вы будете инстинктивно зациклены на своих нуждах, постоянно порождая неуверенность и тревогу. Это всегда чувствуется.