Законы развития технических систем. ТРИЗ - страница 13

Маркетинг выстраивает свои стратегии на основе психологических механизмов, которые управляют поведением потребителя. Зачастую поведение строится на комплексе подсознательных ощущений, одну из сторон которых всегда используют в рекламном образе продукта.

Как человек делает выбор способа разрешения своей проблемы?

Чаще мы покупаем именно те практичные вещи, которые запланировали, но в другом случае мы с легкостью приобретаем то, чем пользоваться не будем, или будем пользоваться, понимая, что это не лучший выбор. Мотивация носит многосторонний характер, но в итоге каждое решение является эмоциональным – мы приобретаем, если испытываем внутреннюю удовлетворенность от представления о владении.

Но принимая важное решение, вслед за эмоциональной оценкой всегда следует поиск его логического оправдания, и без логического подтверждения правильности выбора мы действовать не станем.

Чем выше заинтересованность в результате поступка, тем больше логика будет доминировать над эмоциями, поэтому, чтобы совершить важный шаг, человеку нужно его логически обосновать.

Известный исследователь маркетинга в специфической области крупных продаж и разработчик технологии СПИН-продаж (СПИН – ситуация, проблема, извлечение, направление) Нил Рекхэм говорит, что почти невозможно совершить крупную сделку, не выявив и не разрешив проблемы клиента.

Решение человека потратить большие деньги – это всегда баланс между серьезностью проблемы и затратами на ее решение, и если проблема не выявлена и не разрешена, то сделки не будет.

Однозначно верна логика начать действовать, если выбранный путь имеет существенные и бесспорные преимущества. Каждый из нас сталкивался в личной жизни и в работе с таким явлением, как «паралич анализа» – это отсутствие физической и эмоциональной решимости вознамериться что-то сделать, если имеются равноценные позитивный и негативный вариант развития событий, или сложно прогнозировать вероятное направление их течения.

Есть и обратная сторона у логически сделанных выводов: если проблема не критически важная и есть перспектива ее разрешения, даже фальшивая, то она может действовать гипнотически – ломать волю и принуждать решиться! Найдутся почти у каждого из нас такие примеры решительного выбора со снимающими напряжение словами: «А, ладно, …».

Рационально было бы взять паузу, и затем спокойно взвесить, но объективной опоры в выборе решения нет, и кажется, что взвесить невозможно – есть лишь радостное ожидание благоприятного стечения обстоятельств.

Таким образом, функциональное средство будет пользоваться спросом лишь в случае, если его характеристики согласуются с восприятием и с задачами потребителя.

Согласование ТС нацелено на результативность ее работы, но требования могут быть вариативны. Цель управления – это согласование цели использования системы и результата ее работы во времени.

Невысокое качество работы и недостаточную производительность ТС может определять плохая контролируемость операций и состояния инструмента, а также низкая эффективность функциональных действий.

Существуют и внешние требования, с которыми должна быть согласована работа системы – еще один уровень управления создает влияние целей надсистемы, субъекта потребления и социума, и эти задачи могут меняться. Надсистема, субъект потребления и социум, согласовывая устройство ТС и ее работу со своими задачами, учитывают продуктивность работы системы, оценивают ее экономические характеристики, оценивают виды и уровень вреда, создаваемого ее использованием. С учетом этих задач может потребоваться соответствующее изменение системы или развертывание ее подсистем, если она не справляется с задачей.