10 секретов сильного бизнеса. Сделай шаг к масштабу x2 - страница 5

Рис. 2

Смотрим рисунок 2. Горизонтальная ось – это по цене, вертикальная – это критерий качества, который хотим у себя сделать лучшим. Например, мы видим, что на рынке есть товар какой-то компании, хорошо справляющийся с отбеливанием, а другой – плохо. Сразу видны конкуренты, что они предлагают, что, помимо отбеливания, дополнительно дают, насколько это важно. Я знаю одну компанию, которая произвела зубную пасту, помогающую убрать зубной налет от табака и кофе. За счет своей уникальности они стали лидерами продаж всего за несколько месяцев. То есть, когда очень четко определено, с какой проблемой справляемся, то мы очень здорово за счет этого выстреливаем на рынке с помощью своего продукта.

Как найти уникальность, когда ее нет

Если отличия от конкурентов нет, то, как говорится, важно его найти, создать, исходя из той проблемы, которую собираемся решить. Другими словами, мы не продаем товар как товар. Если цель на этом хорошо зарабатывать, то надо продавать состояние, которое будет от нашего продукта, решение проблемы, результат. Например, если у нас такой вариант товара как чай и кофе, то соответственно, что мы можем через потребление этого напитка решить? Это, возможно, семейные посиделки, объединение людей, это как раз может быть доверительная, располагающая обстановка. Если мы говорим о кофе, то продаем бодрость, энергию, это может быть какой-то необычный вкус, который будет вызывать ассоциации, воспоминания или эмоции.

Еще важный момент выбрать из всего перечня особенностей один критерий – топ вашего предложения. Это чаще всего что-то одно. Например, возьмем кондитерскую. Из всего множества пирожных на витрине могут быть эклеры с необычным вкусом, но при этом все остальные тоже вкусные и хорошие. Однако мы знаем, что вот именно определенные эклеры суперпопулярные. Тогда мы говорим, например, что за ними вы будете приходить снова и снова, потому что мы единственные, кто делает их с лавандой, как вариант. Главное, чтобы это реально было так, а не придумано для рекламы, потому что будет тогда обратный эффект и можно потерять даже тех клиентов, которые еще не дошли до вас, а только слышали.

Упражнение для анализа рынка конкурентов

Для анализа конкурентов на рынке я рекомендую сделать следующее упражнение:

– Выделите ключевой критерий в своем товаре, за счет которого вы будете лучшими, что такого уникального есть. Это можно сделать и в качестве не обязательно товара, а услуги. Например, мы продаем мастер-классы по ораторскому мастерству, какие-то курсы. Соответственно, мы знаем, что на рынке представлены несколько конкурентов. Мы должны выбрать уникальность нашей услуги. Что это может быть? Это, возможно, обучение выступать на публике, записывать разговорный Reels, красиво говорить для чего-то. То есть то, что вас выделит среди конкурентов на рынке.

– Другая шкала – ценовая.

Составляйте свою таблицу по примеру рисунка 2.

Важно выделить свой отличительный критерий продукции или услуги, и в тоже время он позволит проводить сравнение на рынке. Отмечу, что тут подстерегает определенная опасность. Если этот критерий до вас никто не выделял, то, возможно, он и не востребован, на него нет спроса. Тут надо очень внимательно посмотреть и провести анализ, потому что многие стремятся за этой уникальностью произвести то, что потом никто в дальнейшем не купит. По этой причине надо посмотреть там, где большинство этот критерий все-таки выделяет. Именно это может быть очень ценным для конечного потребителя, на что мы сами реагируем и по нему проранжируйте всех тех, кто есть на рынке.