50 историй предпринимателей: ошибки, которые ранят бизнес - страница 7

Я пошел учиться к Аязу и на БМ. Очень крутое было время, вспоминаю с ностальгией. Это привело к первому найму, отделу продаж, отделу отгрузки, полноценному складу и сотням отправок в день. Подключили наложенный платеж, стали лить много трафика, очень много трафика для того времени и меня тогдашнего. Постоянно делали какие-то приколюхи, во всех черных пятницах всегда участвовали, белые пятницы мутили свои, летние и зимние распродажи, купил спиннинг – катушка в подарок и т. д., и т. п.

Я на все это дело смотрел и был очень собой доволен, вполне чувствуя себя бизнесменом. Только на тот момент я допустил фатальную ошибку – у меня не было НИ ОДНОЙ таблички по расчетам оборота, закупки, расходов, и, самое главное – чистой прибыли. Ни о каких «хотелках» речи не было – все уходило обратно в оборот, и постоянно привлекались дополнительные деньги, как я считал, «все в наложенных платежах в пути». Отмечу, что и у Аяза, и на БМ выделялись темы по финансам, но у меня оно как-то пролетело мимо ушей, я себе уже Infinity выбирал.

Первым «звоночком» было, когда на прохождении программы Аяз мне предложил кратно увеличить рекламный бюджет. По всей видимости, считать рентабельность рекламных каналов имелось в виду априори, но я подумал, сказал «давайте жахнем», и слили 500К рекламного бюджета в никуда.

Вторым звоночком было, когда мне пришел налог на 700К, а у меня ноль. Это был первый кредит на налог, что привело к налоговой оптимизации и правильному бухгалтеру.

Потом пошло, что здесь мы поставщику должны, там зарплаты задержали, транспортной компании 500К задолжали и так далее. То есть, нет такого, что БАХ – и мы в долгах. Но когда посчитал все – по спине побежала струйка холодного пота, мы были должны больше 5 млн рублей. Это был накопительный результат отсутствия аналитики и расчетов за 3,5 года.

И именно суть ситуации не получалось разобрать, пока я не стал плотно общаться в комьюнити ребят предпринимателей, хотя и раньше была такая возможность. После плотного разбора оказалось, что у нас наложенный платеж работает в ноль и минус, реклама лилась в минус, максимальная доля рекламы от оборота была больше раза в 4 от возможного, что генерировало убыток. У нас крайне низкая маржинальность и лить трафик в таких объемах, не считая стоимость лида и клиента, стоимость уехавшего заказа – это просто смерти подобно.

Сейчас магазин работает исключительно на SEO-трафике, плюс немножко платного трафика с оцифровкой стоимости каждой заявки и отправленного заказа. Мы понимаем, сколько мы можем еще добавить заказов, насколько можем увеличить стоимость лида, чтобы это было не критично для финансовой модели, и так далее.

В общем, мораль этого опыта такова: всегда надо, чтобы была юнит экономика и финансовая модель, в которой ты понимаешь сколько ты должен сделать оборота, сколько должно быть расходов, какая должна быть цена клиента, лида и уехавшего заказа, цена подписчика, и сколько ты из этого всего заработаешь рентабельности в конкретных процентах. По-другому – никак, иначе накопительным эффектом можешь оказаться в большой финансовой заднице.

Что могло помочь избежать ситуаций выше, потери больших денег и еще больших нервов? И что помогло впоследствии эту ситуацию разрешить?

Ответ – разборы, плотное общение, консультации и перенимание опыта. Нужно было принять тот факт, что не я самый умный, а ситуации, с которыми я сталкиваюсь и еще столкнусь, уже были пройдены людьми, и пообщаться с ними – сэкономит месяцы и даже годы жизни.