– Какая средняя конверсия у интернет-магазина?
Если усреднить все ниши на рынке – 1,5% (вне зависимости, на какой платформе будет сделан интернет-магазин).
– Что такое воронка продаж?
Этот термин очень часто используется в маркетинге. Касательно интернет-магазина можем объяснить следующим образом: наверху воронки находятся все посетители сайта (100%), внизу – те, кто сделал заказ (1,5%). Воронка может состоять из нескольких частей:
1) посетители сайта, которые открыли карточку товара;
2) посетители сайта, которые положили товар в корзину;
3) посетители, которые оплатили заказ, и др.
На каждом этапе отсеивается часть пользователей, и воронка книзу сужается. При среднем раскладе остаётся только 1,5% реальных заказчиков. Поэтому важно работать над улучшением каждого этапа, понять, из-за чего посетители уходят, какой нюанс следует изменить, чтобы заказов стало больше. Рассмотрим примеры в цифрах.
Пример 1:
Конверсия = 1%.
Посещаемость сайта 500 чел. в день, средний чек – 3 000 рублей.
В день у вас 5 заказов.
5 заказов * 3 000 рублей = 15 000 рублей в день, *30 = 450 000 рублей в месяц.
Ошибка новичков: они хотят заработать больше и начинают вкладывать больше в привлечение трафика, увеличивая расходы на рекламу. А конверсия при этом остаётся такой же низкой, в результате заказов становится больше, но затрат в рекламу они не окупают.
Решение: работать над расширением воронки и увеличением конверсии.
Пример 2:
Конверсия 2%.
Посещаемость сайта 500 чел. в день, средний чек – 3 000 рублей.
В день у вас 10 заказов.
10 заказов* 3 000 рублей = 30 000 рублей в день, *30 = 900 000 рублей в месяц.
Ошибка новичков: когда конверсия увеличивается вдвое, происходит «взрыв рентабельности», заказов становится больше, а персонал работает тем же составом. Новички сразу начинают нанимать дополнительных сотрудников, увеличивая расходы.
Решение: пересмотреть уровень занятости текущих сотрудников, возможно, они привыкли работать в расслабленном режиме, и они же или другой человек вполне смогут делать за те же деньги вдвое больше.
– Каким образом увеличить конверсию?
Для этого есть отличный инструмент – А/B-тестирование.
Берём стандартную карточку товара (описание, фото, кнопка «Купить») и придумываем варианты, которые аудитория может воспринять лучше. Вы можете изменять изображение, расположение блоков, цвет, шрифт надписей – создавать всевозможные способы представления товара, которые, на ваш взгляд, будут пользоваться большим спросом.
Далее проводим тест с помощью сервиса Google Analytics – даём посмотреть 2 разных варианта 500 посетителям сайта и фиксируем, у какой карточки конверсия лучше.
Вам не обязательно проводить тест самостоятельно, можно нанять фрилансера-программиста за 20 $. Но нужно учесть, что для получения объективного результата на вашем сайте должен быть трафик – проводить исследование на 10 посетителях бесполезно.
Примеры:
• Тест, который помог увеличить конверсию в 3 раза
На нашем сайте DeoShop.ru есть внутренняя валюта – деорубли, заказчику они начисляются, когда он что-то покупает, и в дальнейшем он может потратить их на скидку за другой товар. Раньше они не выводились в карточке товара, человек узнавал о них после покупки, а А/B-тест показал, что, когда этот бонус отображается в карточке, конверсия увеличивается в 3 раза.
• Тест, который уменьшил конверсию на 28%
Тестировались варианты без капчи и с капчой.
