Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - страница 2

. Пока все гладко, не так ли? Однако классику приобретает не только рядовой покупатель. Параллельно существует целая индустрия под названием Baby Mozart[4]. Для тех из вас, у кого еще нет детей или чьи дети уже подросли, это такие сборники для младенцев и малышей до трех лет. Считается, что они успокаивают… 10 классических произведений Моцарта в коробке Baby Mozart продаются на Amazon по цене от 39 до 51$!!

Если вы еще не поняли – в этом сборнике та же самая музыка, точно такие же композиции, что и во взрослой версии. Всем известно, что Моцарт не сочинил ничего особенного для детей. Так вот, при меньшем количестве музыкальных произведений детская версия стоит в пять раз дороже! Все дело в различии целевой аудитории.

Исследования показывают, что люди тратят деньги несоразмерно истинной ценности продукта на товары трех категорий:

Начнем с детей. По результатам опросов типичная семья на Западе вкладывает в среднем несколько сотен тысяч долларов в каждого своего ребенка с момента рождения и до их 18-летия, вне зависимости от социально-экономического статуса.

Вы можете спросить: как среднестатистическая семья может позволить себе тратить так много денег на каждого ребенка?

Ответ: она не может! Но родители все равно тратят, потому что «на детях не экономят».

Как следствие, Моцарт для малышей обходится в пять раз дороже, чем обычный сборник.

Переходим ко второй теме – здоровью. Вам знакомы люди, которые находятся в должности рядового сотрудника с невысокой зарплатой (скажем, 1500$ в месяц) и ведут скромный образ жизни? Все вокруг твердят, что они могут и должны зарабатывать больше, а заниженная самооценка им мешает. Но, если однажды они или кто-то из членов их семьи, не дай бог, заболевают и им требуется срочная операция, которая стоит 100 000$, деньги находятся. Люди меняют работу, берут дополнительную нагрузку, собирают пожертвования, просят помощи у окружающих и т. д., чтобы оплачивать больничные счета. Почему? Потому что, когда речь заходит о здоровье, они готовы потратить столько, сколько потребуется.

А теперь к третьему пункту – свадьбам. Помните, с какого вопроса началась глава? Так вот, разница между «обычным» букетом цветов и «букетом невесты» – десятки долларов!!! В среднем вместо 25$ за те же самые цветы в свадебном букете вы заплатите 125$. Почему?

Потому что у них разные предназначения.

Когда жених и невеста приобретают свадебный букет для своего торжества, на самом деле они покупают ощущение, что невеста – «королева вечера». Дорогостоящее платье, прическа и макияж дают невесте возможность почувствовать себя на миллион долларов. Молодожены выкладывают огромные деньги за свадебную фотосъемку в выигрышных ракурсах, чтобы через 10 лет листать фотоальбомы вместе с детьми (или через 30 – с внуками) и приговаривать: «Посмотрите, какой красивой была ваша мама (бабушка)!»

Вот почему, когда речь заходит о свадьбе, люди платят больше.

Если вы продаете товары или предоставляете услуги в одной из категорий – дети, здоровье или свадьбы, – вы счастливчик! Я не хочу выслушивать никаких жалоб на состояние рынка, множество конкурентов и т. д. Это попросту неправда. А если вы занимаетесь бизнесом в других сферах, то примите во внимание значимость продажи проблемы перед ее решением.

Чем важнее потребность, тем больше денег, я, как клиент, готов отдать за ее удовлетворение. Поэтому, прежде чем предложить покупателю, например, цветы, вы должны выяснить, для чего они ему нужны.